深圳茂业内训资料の销售技巧田摘要.pptVIP

茂业集团欢迎您！ 课堂协议 1，手机关闭或静音； 2，回应方式：敲两下桌子； 3，进场曲：实现自我。 什么叫导购？ 企业的代表—导购员面对面的直接与消费者沟通，他们的一举一动、一言一行在消费者眼中就代表企业的服务风格。 信息的传播及沟通者—向消费介绍销售等促销活动的信息 消费者的生活顾问—应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨询及建议上的帮助 店方与企业之间的桥梁—与商场良好的客情关系是保证促销员良好工作的前提 导购员应掌握的基本知识 了解公司：应了解公司的背景、产品、市场行情等 了解行业和常用术语 A. 5S（Smile 微笑 Speed迅速 Sincerity 诚恳 Smart 灵巧 Study 研究 ） 4P（Price 价格 Place位置 POP宣传品 Promotion 促销） 了解产品知识：商品名称、种类、规格、价格、特征、产地等信息必须了如指掌 4. 了解竞争产品 导购职责 店内陈列及维护 商场库存管理 销售促进 报表体系 你有目标吗 优秀员工 销售员的两个基本素质 亲和力与沟通力 心态决定一切 ? 我们销售什么？ 文化==形象 人脉==钱脉 产品==载体 顾客为什么购买你的商品？ 打开顾客心门 模仿？模仿？ 1、果断型——行为果断的顾客 主要特点：懂得他(她)要的是什么样的商品； 次要特点：确信他(她)的选择是正确的； 其它特点：对其它的见解不感兴趣。 2、冲动型——容易冲动的顾客 主要特点：会很快地做出选择或决定； 次要特点：急躁、无耐心； 其它特点：有时会突然停止购买行为。 3、实际型——了解实际的顾客 主要特点：对有实际根据的信息很感兴趣并愿意具体一些； 次要特点：对营业人员介绍中的差错很警觉； 其它特点：注重查看商品的标识。 4、周到型——考虑周到的顾客 主要特点：需要与别人商量； 次要特点：寻求别人当参谋； 其它特点：对自己不确切知道的东西感到没有把握。 5、沉默型——沉默寡言的顾客 主要特点：不愿交谈只愿思考； 次要特点：对信息似乎不感兴趣，但是确实在注意听有关信息； 其它特点：表面上似乎没有明显的购买迹象。 6、犹豫型——犹豫不决的顾客 主要特点：自己下决心的能力很小； 次要特点：顾虑、不安，恐怕考虑不周而出现差错； 其它特点：希望营业人员当参谋。 7、怀疑型——怀有疑虑的顾客 主要特点：不相信营业人员的话； 次要特点：不愿意接受营业人员的推荐； 其它特点：要经过审慎的考虑后才会做出决定。 8、过激型——喜欢辩论的顾客 主要特点：对营业人员的话都持有异议； 次要特点：不相信营业人员的话，并力图从中寻找出差错之处； 其它特点：谨慎缓慢地做出决定。 卖眼镜？ 如何增加你的收入？ 销售技巧！ 你的说服能力如何？ 9分以上：你有比较高超的说服能力。 5-8分：你的说服能力一般。 4分以下：你是一个优秀的顾客…… 销售的特点： 1，主动。 2，灵活。 3，服务。 4，互通。 什么时候接近顾客呢？ 当顾客接触商品时； 当顾客表现出寻找某商品的状态时； 当顾客停下脚步，注意观看时； 当顾客抬头时； 当顾客与同伴谈论某商品的时候。 怎么找出顾客需求？ 5W1H的准确定位顾客需求： WHAT：什么？（买什么） WHO：谁？（使用者） WHY：为什么？（用途） WHERE：在哪里？（商品在哪里使用） WHEN：什么时候？（使用商品时机） HOW：什么方式？（商品的使用方式） 休息一下！ 问的技巧——贯通销售过程 封闭问题和开放的问题： 1，什么是封闭式问题和开放式问题？ 2，何时运用开放式问题？ 3，何时运用封闭式问题？ 4，都不管用，怎么办？ 听的学问： 听有两大障碍： 先入为主。 早下结论。 听的提示： 1，打断顾客是最不礼貌的行为。 2，顾客还没有说，你怎么知道顾客要说什么？ 3，除了嘴巴，顾客的武器还有很多。 4，“我不在乎这点钱，但是你要给个说法。” 说的艺术： 良言一句三冬暖， 恶语伤人六月寒。 专业术语? 口试主管：你对电脑懂多少？ 应征者：我戴过电子表，玩过任天堂，房间有一台电视……还有，我看过同学用DOS开机，两次…。 口试主管：等通知吧，下一位！ ?? 口试主管：你对电脑懂多少？ 应征者：嗯，那要看是哪一种电脑了。一般的超次掌上型矽单晶片时脉输出电 脑（就是最简单的电子手表）比较简单，我小学时候常常使用他的解译编码作业流程（上闹钟）。 至於多功能虚拟实境模拟器（游戏机）就复杂得多，不过我曾经完整测试过许 多静态资料储存单体（打游戏从头打到尾）。 长大後我对於复频道超高频无线多媒体接收仪器（家用电视机）开始产