消费心理分析与营销能力提升要点.pptVIP

案例二： 1966年美国的威尔斯和洛斯克鲁两人，在超级市场内所进行的消费者心理研究，是运用观察法的典型实例：他们在超级市场的谷物食品、糖果、洗衣粉等柜台前进行了600小时的观察。从消费者进入这些柜台的过道开始，直到离开过道为止，观察消费者的各种活动，作了1500条记录。 通过观察记录的分析，研究消费者的结构，如男性和女性所占的比例，成人和儿童所占的比例等；研究当几个人在一起时，是谁影响购买，谁决定购买，以及消费者在购买前对商品包装、商标、价格的注意程度等。这些观察，不仅为了解消费者的一般心理规律提供了资料，同时还为商店改进经营策略提供了依据。 三、了解消费心理 提升营销技巧 1、重要的不是卖什么而是如何卖 卖流行 卖包装 卖品牌 卖功能 卖文化 卖独特 案例： 心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显 影响消费者的购买行为。 一般认为，五元以下的商品，末位数为9最受欢迎 五元以上的商品末位数为95效果最佳 百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销 尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。 如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。 2、主动营销 聚集人气，建立关系 营造氛围，做好准备 主动引导，专业营销 客户感受的不同层面 客户感知五个层面 九种沟通语句的应用 客户感知反馈举例 知道 事务性的叙述 哦！我知道了 触动 利益、情感、恭维 有吗？是吗？谢谢！ 关注 探索加引导 我了解一下 犹豫 利益加促进 行，我回家商量一下 行动 顾虑加利益 就定这个吧 案例 把一些小企业的老板带到一个地方参加销售展示。当每种设计被展现时，作演示的推销员迅速浏览群体中每个人的表情，以便发现最赞赏该设计的那个人（如他不断点头）。然后，询问点头者的意见。推销员请他详尽地发表评论意见，同时观察其他人的神情，以发现更多的支持者，并询问下一个最为赞同者的意见。 一直问下去，直到那位起先最不赞成的人被问到。这样，鉴于第一个人的榜样作用，以及群体对最后一个人产生的压力，推销员使群体中的全部或大部分人公开对该设计做出了正面的评价。 3、关注客户（学会倾听和观察） 发自内心 全面详细 永不满足 关注动态 不是每个人都要具有这样的功力，但是销售人员必须具备这样的功力，多注意、多听，就会有收获 发自内心地关心客户 注意每一个细节 充分考虑每一个关键客户的个性需求 及时更新客户价值 案例： 国外广告公司为了调查家庭收看某电视台节目的情况，常在许多家庭的配合下，在电视机上装测听器，记录这个家庭每天收看的起迄时间，收看哪个电视台的节目等等，然后由调查人按期到每家收集记录，带回公司进行整理分析。这样，不仅可以查出家庭收看得最多的电视台和节目，还可以了解各个家庭每天收看电视节目的具体时间。 案例： 一老汉在火车站卖报纸，他发现，有座位的人喜欢看，中年男人喜欢看，有大事时候很多人愿意买。于是，老汉是念新闻的卖报纸，原先没有打算买的人都买了。其他人卖不下去走了，他买下报摊，定期搞优惠。后来为熟悉客户提供订报服务。老汉女儿把肯德基优惠券带回家，夹在报纸中成了促销手段。 总结： 提高企业营销人员的营销技巧必须从消费者的需求着手进行，而与顾客良好的沟通是最直接而有效的方式。通过对消费心理活动深入地了解和分析，掌握顾客的真实想法，才能使营销人员和顾客之间沟通交流顺畅，从而使双方都能达到自己在消费过程中较高的预期满意度。这是企业发展中的目标，也是顾客满意消费的目标，并且对企业营销策略的制定起着重要的作用，因此，营销人员对于消费者心理的研究在企业营销活动中不可忽视。 谢谢大家！ 一、企业营销能力 企业有效地开展市场营销活动的能力，属于企业能力的范畴，营销竞争力是企业营销能力的具体表现。 企业营销能力 价值力 销售力 持续力 产品力 服务力 品牌力 价格力 促销力 渠道力 产品生命力 顾客关系维系力 营销执行力 顾客关系维系力 维系企业与顾客之间良好的关系 问题： 1、维系的基础 通过良好的沟通维系 2、如何实现沟通 了解消费者的心理 二、分析消费者心理 案例一： 当宝洁