董千里 物流市场营销学第二版 第6章.pptVIP

第6章 物流市场需求研究  本章学习重点 ? 物流需求及其特征 ? 基于4C和4V组合的物流需求满足策略分析 ? 物流服务需求者6种购买类型 ? 购买决策过程中的5种角色 【引例】 成立于2003年的中邮物流有限责任公司隶属于中国邮政集团，是专业经营和管理邮政物流业务的大型国有企业。从2004年起中邮物流在充分研究农村物流市场的情况下，针对农民需求，利用全国5万多处农村邮政支局所，以服务“三农”为契机，借助厂家的力量，联合农业技术部门，采取“示范+配送”、“科技推广+配送”、“售后服务+配送”等措施积极开办种子邮购、农资配送以及农民日常生活用品等的经销、代销、配送等业务，取得了骄人的业绩以及良好的经济效益和社会效益。 这一案例说明，作为提供物流服务的企业，必须时刻把握物流市场的变化，了解物流市场的需求，才能在激烈的市场竞争中处于不败之地。因此，了解物流需求及其特征，洞察物流需求的影响因素，对物流需求者行为进行分析，就显得尤为重要。 6.1 物流需求及现状6.1.1 物流需求的原因 自然资源地区分布不均衡，生产力布局与资源产地的分离。 生产和消费的时间和空间上的不一致。 地区间商品品种、质量、性能、价格上的差异。 6.1.2 物流需求的原因 派生性 广泛性 不平衡性 部分可替代性 较小的需求弹性 6.1.3 我国物流市场需求现状   工商企业对第三方物流的需求比例较低，但该比例在进一步扩大。 企业对物流业务外包服务的需求向纵深化发展。 物流满足能力、物流作业质量和经济性是工商企业选择物流服务商最主要的标准。 6.2 物流需求满足策略分析 6.2.1 基于4C组合的物流需求满足策略分析 以客户(Consumer)为中心 以客户成本(Cost)节约为导向 使客户享受到便利(Convenience)的物流服务 与客户建立完善的信息沟通(Communication)体系 6.2.2 基于4V组合的物流需求满足策略分析   服务内容的差异化和针对不同的客户提供差异化的服务。 提供不同的物流服务功能组合和同一物流功能的不同服务层次组合。 提供附加业务和增值服务，取得价值增值。 提供高质量的物流服务，使双方达到利益和情感的共鸣。 6.3 物流需求者行为分析6.3.1 物流服务需求者行为模式  物流需求者的购买行为是在购买动机的支配下发生的，这一过程实际上是一个“刺激-反应”过程，即顾客由于受到各种刺激，就会产生购买动机，最终的反应是发生购买行为。顾客由于受到营销刺激（通过产品、价格、渠道以及促销等政策与手段）和其他刺激（主要包括经济、法律等环境），顾客购买行为模式如图。 6.1.3 我国物流市场需求现状   在需求者购买物流服务过程中，不同的需求者有着不同的行为方式，通常会有以下6种购买类型。 (1)习惯性购买 (2)质量性购买 (3)理智性购买 (4)价格性购买 (5)冲动性购买 (6)不定性购买 6.3.2 购买过程中的五种角色   按其在购买决策过程中所起作用的不同，有五种不同的角色： (1)发起者 (2)影响者 (3)决策者 (4)购买者 (5)使用者 6.3.3 购买决策过程  物流需求者的购买行为过程，也就是购买决策过程通常分为5个阶段，其过程如图所示。 董千里 ：供应链管理（东财版） *Institute of Logistics supply chain 物流与供应链研究所 ILSC * 物流市场营销学（第二版） 董千里 ：供应链管理（东财版） *Institute of Logistics supply chain