万科对眼睛培训摘要.pptVIP

第一对眼睛：总经理 第一对眼睛：总经理【举例】 第二对眼睛：市场营销 第二对眼睛：市场营销【举例】 第二对眼睛：市场营销【举例】 第二对眼睛：市场营销【举例】 第二对眼睛：市场营销【举例】 第二对眼睛：市场营销【举例】 第二对眼睛：市场营销【举例】 第三对眼睛：成本 第三对眼睛：成本 第三对眼睛：成本 第四对眼睛：设计 第四对眼睛：设计 第四对眼睛：设计 第四对眼睛：设计 第四对眼睛：设计 第五对眼睛：财务 中间环节 第六对眼睛：项目发展 第七对眼睛：工程 总经理◎战略 市场◎客户 成本◎分析 设计◎分析 经营◎粗算 开发计划 经营◎测算 框架计划 销售 工程 项目发展 七对眼睛第一轮 经营业绩 目标客户 技术 经营 市场 战略 依公司战略，精准找寻目标客户、提出可行产品解决方案的产品价值创造过程 七对眼睛第一轮流程 职责：概述公司战略与项目的关系。 回答： 1、目标客户、市场地位、市场占有率与产品线品牌布局； 2、现金流、利润与开发周期关系； 1、目标客户、市场地位、市场占有率与产品线品牌布局； 例：沈阳公司植物园项目 沈阳公司长期致力于沈阳中高档及中档市场的开发，在沈阳已形成一定的品牌美誉度，但在高端客户群体中尚无表现，随着东北经济的振兴，城市经济活力的提升，在高端市场占有一定的市场份额对公司总体品牌形象的提升有较大的帮助。 例：大连西山水库项目 该项目定位为大连公司在城市发展拓展的新动力，进一步提升品牌在城市的认知度， 　　 通过项目的运作建立公司新的战略发展基地。 2、现金流、利润与开发周期关系； 例：沈阳公司植物园项目 从公司目前四季花城、新榆公馆、长白万科城几个项目开发与经营的综合分析，公司对植物园项目现金流要求不高，希望该项目能够贡献较多的利润。 职责：论述市场、客户、价格与项目的关系。 回答： 1、项目面对城市总体市场还是独立的区域市场； 2、项目所在区域在城市的土地等级； 3、项目所在区域居住质量面的评估分析与目标客户确定； 4、不同目标客户群体对应的产品需求及价格承受能力。 1、项目面对城市总体市场还是独立的区域市场 例：成都公司双水岸项目 论证结果为该项目面对“新都”市场，而非“成都”市场。 成都地图 1、项目面对城市总体市场还是独立的区域市场 例：大连公司西山水库项目 项目与城市中心区直 接相通，无较强的城 郊分界特征，与城市 空间结合紧密，属典 型的城市建成区边缘 区位。结果为该项目 面对城市总体市场。 旅顺南路 旅顺中路 旅顺北路 12公里 青泥洼 中心商业区 4.5公里 2、项目所在区域在城市的土地等级 例：大连公司西山水库项目 项目所在区位在城市的 居住吸引力评估等级中 为A级。 【说明】各城市可依据其特征 一般分为三到四个等 级，相同等级的区域 在居住质量面和城市 地理空间上要有较强 的相似性，包括客户 群体及项目在市场的 特征。 一类区位： 价值基础：滨海、伴山的景观 生活配套：较为完善 项目价格：6000元以上 二类区位： 价值基础：中心城区 主要卖点：配套 生活配套：完善 项目价格：6000元以上 三类区位： 价值基础：近中心城区 主要卖点：便捷交通产品 生活配套：区域设施完善 项目价格：4000－5000元 四类区位： 价值基础：新区开发 主要卖点：性价比 生活配套：基础薄弱，依靠社区建设 项目价格：4000元以下 2、项目所在区域在城市的土地等级 例：大连公司西山水库项目 项目所在区位在城市的 居住吸引力评估等级中 为A级。 —— 大面积产品较吃力 各类产品销售均优 各类产品销售均优 销售情况 少 嘈杂、空气差 少 潮气、大风 居住劣势 自住 投资居多 自住 自住 购买动机 本地 外地5、本地5 本地 本地7、外地3 客户来源 优 良 优 良 综合居住舒适度 以上判断主要依照大连人对不同区位的价值取向。 大 小 小 中 社区规模 多层 小高层 联排别墅 低 一般 便捷 水景、山景 西山 高层 多层为主 小高层为辅 少量联排 高层 建筑形式 高 中 高 容积率 优 较好 良 生活配套 便捷 便捷 便捷 交通 配套 山景 海景 核心价值 伴山 滨海 二类 （