王改云讲师：新入门营销技巧培训摘要.pptVIP

准客户来源 准客户来源有哪些? 从哪种渠道可以获得优质的准客户? 转介绍的重要性 漏斗理论 由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十分之九! 准客户开拓的原则 约 访 电话约访前的准备 工作准备与自我准备 工作准备 准客户名单 准客户资源 办公室 办公桌 工作准备与自我准备 自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 心理准备 电话约访的要领 不要试图重新发明轮子 使用经过证实的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈但不要给客户压力 承诺之后，继续行动 电话约访话术训练 话术流程： 从介绍您自己和您的公司开始。 接下来，确定您是在一个对方方便的时间打电话 给客户一个二择一的时间去拜访 作好有效的拒绝处理并再次要求拜访 如果三次处理仍然无法获得面见机会，要求过段时间再联系（三个月或半年） 情况二：“我不感兴趣。” 应对：我能理解您在不知道这项保险建议的具体内容前，会这样说的。如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项建议对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明天下午2点还是4点您更合适？ 电话约访技巧演练 观察者 改进方面 接 洽 销售面谈技巧训练 销售初次面谈的目的： 探听虚实 见缝插针 欲擒故纵 接洽的话术 建议书设计 递送保单 重温客户需求 为下一次销售做准备 开拓准客户 建立专业信誉 客户服务 优质服务 能带给客户的2大潜在利益： 安心 信任 能带给自己的3大潜在利益： 高持续率 重复销售 客户介绍客户 切 记 服务做的好，关系会更好！ 服务做的好，来源不得了！ 服务做的好，业绩没烦恼！ 服务做的好，收入不会少！ 保险网络（） 拒绝的理由：不需要 我很有钱，有很多投资渠道，根本不需要保险 处理步骤：1、用心聆听——细心聆听客户异议，并了解客户真实的情况。 2、尊重体恤——看得出来，张先生是一位非常精明的人，现在投资渠道并不多，您能够保持这么稳健的收益，的确不容易，有机会要专门向您请教。 3、厘清拒绝——请问张先生，除了这个原因，还有其他原因令您不考虑买保险吗？（等待回答） 拒绝处理步骤演示（1） 保险网络（） 处理步骤： 4、处理解说——请问您看过《铁达尼号》吗？这是一艘被世人公认 的“永不沉没”的船，但它现在正静静地躺在北大西洋海底，那位老船 长航海几十年都顺利平安，只出了这次错，但只要有这一次就够了。整 条船上死亡一千五百人，因为没有小救生船！本来因该有的，只因为它 是《铁达尼号》被世人公认“永不沉没”。所以人们认为救生艇是多余 的。人生如航海，“永不沉没 ”只是一种神话，失误只要一次，一次就 够了。唯一可以预防灾难，挽救人生的是那些平时认为不重要，甚至有 时被人遗忘的救生艇——保险。何况保险也是一种稳定无风险的投资！ . 5、要求行动——您觉得每年投资2万元够不够？ （迅速拿出计划书或投保单） 拒绝处理步骤演示（1） 保险网络（） 拒绝的理由：不信任 听说保险公司理赔时，很困难。 处理步骤：1、用心聆听----哦，是这样啊！我想这中间一定有些误会， 能告诉我吗？看我能否帮到你！（仔细分析） 2、尊重体恤——张先生，我很理解您的想法，有很多客户投 保前都有这样的顾虑。 3、厘清拒绝——请问您除了这个原因还有其他原因令您不 考虑保险吗？（拿出笔记本，等待回答） 拒绝处理步骤演示（2） 保险网络（） 处理步骤： 4、处理解说——其实保险公司有很多不同的险种，不同 的险种又有不同的保障，您的朋友在投保时在保障方面可 能没有进行全面的考虑，以致于发生超出保障范围的事故 时，不能得到保险公司的理赔，如果您的朋友在投保时能 附加一份意外伤害险，像刚才那种情况就能够得到理赔了。 在竞争激烈的今天，“顾客至上”是我公司的服务宗旨，如果 是发生在投保范围内的事故，只要客户及时报案，我公司 在七天之内就会完成理赔；我公司的报案咨询电话是95519， 随时为您跟踪服务。 5、要求行动——我会非常珍惜这个考评我服务的机会， 请问，您的身份证号码是多少？（推定承诺） 拒绝处理步骤演示（2） 保险网络（） 处理拒绝时的心态准备 1、平常心：正常、福气 2、宽容心：先处理 对方的心情， 再处理 拒绝 ① 客户永远是对的 ② 客户错了，请看① 3、真心 4、信心 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 第3.2节 ? 104 ? 处理结束客户的拒绝后，展开销售工具进入收集客户资料，了解客