寻找机电产品市场机会要点.pptVIP

2.3.4 机电产品的产品线定位 3.产品线定位的原则 机电企业可能处于价值链的低端，集中在劳动密集型企业 在产业链上向高端发展，成为某个产业链的第一 向分工体系的高端靠近 2.3.5 机电产品的市场定位的途径 1.确定产品品种类别 确定机电产品的类别是进行市场定位的前提，不同的机电产品，其产品特征和属性不同，相同的机电产品，在使用过程中表现出的特点有不同，对于常规备件或建设新厂所需的产品，以及用于紧急更换在用设备的零件的产品，有必要区别对待 案例 零件制造商把紧急备件作为自己的主要市场 配件 备件 2.3.5 机电产品的市场定位的途径 1.确定产品品种类别 机电产品的用途也会对供应商的选择产生影响 机电产品市场还存在一个特殊的产品，即解决方案，适用于多个行业领域 解决方案 机电产品 ？ ？ 在客户的参与下完成，根据客户的需要设计，是个性化服务的整合体 2.3.5 机电产品的市场定位的途径 2.确定技术、质量档次 机电企业在定位了自身生产，供应市场的产品的品种后下一步就要确定自身产品的技术层次和质量档次，机电企业的生产技术在很大程度上影响和决定了下游环节的采购需要，作为机电企业的营销人员，如果细致了解用户的运营、技术、财务等方面的优劣和偏好，定位会更加准确 3.确定产品服务界线 确定好机电产品的类别、技术及质量档次后，就要确定机电企业对下游环节的服务界限，要确定产品是“裸卖”，还是包装出售，是否参与下游企业的人呐培训，试加工或设备的安装调试等，是否进一步参与最终产品企业的顾客服务环节 ?实训检测 【江都市宏达车辆配件厂的目标市场】 1.判断： 在企业界的部分人中，有这么—种看法，即“认为只有大企业才需要进行布场细分，中、小型企业是没有这个能力也没有这个必要的。”你认为这种看法对吗?为什么? 2．分析： 江都布宏达车辆配件厂之所以能在短短几年中，从只有两万元启动资金的小厂发展到如今的地步，当然原因很多。营销理论的指导功不可没。试分析之。 3.讨论题： 宏达车辆配件厂的实践，对于中、小企业来说，具有哪些借鉴性。 一、思考题 1.市场细分的标准有哪些?你能列表或画图表示吗? 2.企业是如何选择理想的目标市场的?你能列表比较亨种目标市场策略吗？ 3.什么是市场定位?你能举例说明企业是如何进行市场定位的吗？ 4.根据所学内容收集资料，以本部分内容为主题编写机电产品的营销小案例。 二．实践训练 1．东北某数控机床厂决定在华东地区开营销分公司，请为该厂做市场细分调查，选择目标市场并进行市场定位。 考核方式：提交策划方案。 2．各小组上网收集一家制造业的知名企业及其产品的相关信息，请分析： (1)该企业的目标市场是什么?它是如何选择目标市场的？ (2)它的产品定位是什么？是如何定位的? ?课后练习 思考题 试针对目前我国汽车市场需求及发展的状况，收集我国汽车行业市场细分情况，以小组为单位，提交1000字以上的报告 ？ 习题讲解 1 消费者市场细分的依据（细分变量） 地理因素 行政区划 经济形态 自然环境 气候条件 人口因素 年龄 性别 收入 教育和职业 家庭 信仰 心理因素 购买动机 社会阶层 生活方式 行为因素 购买时机 购买频率 利益诉求 使用状况 品牌忠实 市场细分标准 第一层次 第二层次 第三层次 消费者人文特征变量 地理细分 (Geographic Segmentation) 国家、地区、城乡、人口密度、气候等 人口统计细分 (Demographic Segmentation) 年龄、性别、收入、教育、职业、家庭生命周期等 心理细分 (Psychographic Segmentation) 个性、社会阶层、生活方式、购买动机、价值观 消费者行为特征变量 行为细分 (Behavioral Segmentation) 追求利益、购买时机、使用数量、消费者与市场的密切程度 阅读材料：监狱酒吧 美国佛罗里达州罗德岛上有一个“监狱酒吧”，戒备森严，一般人休想进入。狱中的“囚徒”都是百万富翁，他们厌倦了花花世界中的豪华生活，特地来铁窗体验岁月，来这里的“囚徒”要登记“入狱”日期，定好假释时间，领一件黑白的囚衣方可“入狱”，囚徒的房间费用比一般旅馆高，普通床位每天125＄，高级房间高达300＄。自开办以来，生意兴隆，收入可观。靠的就是“新”“奇”及独特的“感受”。 2 企业如何选择目标市场，列表 因素 策略 企业资源 产品特点 市场特点 竟争对手策略 无差异化 初次进入市场 产品处于导入期成长期时 供大于求 力求与对手不同的目标市场策略 差异化 资源技