业务流程标准化模版要点.pptVIP

总结 一、成交百分比；20%来自于问候及开场白，决定客户能否与你交谈。 30%来自于建立关系，也就是你与客户之间的信任程度。 50%来自于征求对方时间，提问，只要客户开口讲话，就会有切入点。 二、客户最关注的先讲，卖点，卖点要与客户需求差异化对接，体现最大价值，打入客户心智模式。 三、促销政策；没有塑造价值前，不要讲价格促销。 四、要学会倾听；倾听五大法宝，点头、微笑、赞美、回应、记笔记。 五、说贵是一种习惯；客户永远都会说贵，怎样解决呢？ 1.客户说贵——我说价值 2.客户说贵——我说痛苦 3.客户说贵——我说未来景象，使用后景象 最后的买单都是为感情买单。 自建影棚优劣分析 一、规模500—1000平米。 二、房租；按照每平米1元每天来计算，每年房租是18万—36万。 三、设计+包工 包料800元每平米，计算下来是40万—80万。 四、折旧按照5年更新一次，每年合计：8万—16万。 五、电费、取暖按照每天100元计算一年合计36000元电费、水费每月300元按照一年计算合计3600元水费，合计：每年39600元。 六、摄影灯光设备按照50组灯光，每组均价1000元，共计：50000元。损坏、折旧每年20000元。 七、道具维护、维修每年20000元。 八、运营管理成本，按照2—4人每月2000元计算共计：48000元—96000元。 九、自建实景基地核算：80万—150万元之间。 十、按照每年1000组计算每对成本合计：800元每对——1500元每对。 按照每年2000组计算每对成本合计：400元每对——750元每对。 按照每年4000组计算每对成本合计：200元每对——375元每对. 十一、以上数据结合北京及河北地区中大型影楼实际情况做出，具体参考： 北京；施华洛、薇薇新娘、北京清风恋影，北京曲洋，幸福王国，2046 ，平谷都市爱人等； 河北；玉田天长地久，遵化红恋人，唐山美洋达，宝坻华夏，丰润维纳 斯等； 十二、自建基地与加盟基地的优劣分析； 自建影棚优点： 1.拍摄自如、不用抢景 2.省去交通费用 十三、自建影棚缺点： 1.支付巨额建设费用 2.实景风格少 3.没有技术支持 4.增加管理工作量 5.加盟实景基地给您带来什么？ 6.减少投资及各项成本。 7.突出接单亮点，增加盈收。 8.拍摄多样化。 9.技术支持、样片及培训。 八 、客户转介绍 一、要先学会做人，在做事，帮助客户解决所有遇到的困难，要与客户建立良好的合作关系，建立良好的朋友关系。 二、告知对方介绍客户签约的好处。（如赠送拍摄券） 三、真诚的对待自己的客户，拿客户当朋友般的对待。 四、关注客户的生活动态，投其所好。 五、善待客户的工作人员，多多沟通。 高质量的问题仅供参考，可以通过这些问题来判断开放式问题，封闭式问题。 * 高质量的问题仅供参考，可以通过这些问题来判断开放式问题，封闭式问题。 * 销售常用的成交法有这些：如PPT所示 相信做过销售的学员对于这些成交方法很熟悉，也都使用过，带领学员快速将这些方法过一遍。 销售常用的成交法有这些：如PPT所示 相信做过销售的学员对于这些成交方法很熟悉，也都使用过，带领学员快速将这些方法过一遍。 同上，相信做过销售的学员对于这些成交方法很熟悉，也都使用过，带领学员快速将这些方法过一遍。 业务流程标准化 北京诺丁山伟业文化发展有限公司 一、寻找客户 方式一：网络（包括影楼专业门户网站、黑光网、中影人才网、全国影楼网、婚嫁类 网站、大众点评、招聘类网站、55BBS、58同城、赶集网、百度竞价与推广、百度关 键词、QQ群、网络发帖、发布小广告等。 方式二：外地商家直接扫街式上门拜访，北京商家可网络查询店名、地址直接上门拜 访。 方式三：老客户转介绍。 方式四：摄影师、化妆师转介绍。 二、开场白 开场白技巧 客户在想什么 我们要做什么 一、你这个电话对我有什么好处？ 1.提升影楼营业额及产品质量的提高。 2.拍摄多样化。 3.高质量的接单工具（样片）。 说清楚对客户的帮助和好处 1.我们可以给您带来新的产品，使您的拍摄多样化，使您有更好的接单工具，提升核心竞争力。 2.全部实景由韩国顶尖团队设计、施工、上色、样片创作及道具搭配，全年2—3次的实景更新速度及韩国团队同期样片及视频MV创作，国内唯一一家带有低端、中端及高端的实景基地，可给您提供多样化的选择。 二、我喜欢和我喜欢的人交谈 1.说话语速不要过快或过慢。 2.说普通话。 3.说话有底气、坚定、自信。 提高声音感染力 建立融洽关系 Page 1 开场白四要素 开场白要素 举例 问候/ 自我介绍 X总您好，我是北京诺丁山实景基地的XXX。是专门为咱们影楼、工作室、提供实景及外景拍摄场地的,能否占用您几分钟时间，跟您谈一下基地