业务员培训工业品销售篇要点.pptVIP

销 售 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。 销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累 。 销售是一份既艰苦又富挑战性的工作，也是最有成就感的工作。你的绩效完全根据你完成的业绩来衡量，它完全掌握在你自己的手中，因此你是百分之百的责任者。 业绩的达成固然很重要，而更重要的是你是必须喜欢这份工作，并能享受每一个销售的过程。因为唯有能够享受每一阶段的成功才有意义，也唯有能够享受每一阶段的成功才能蕴育更高的成功。 销 售 员 销售员是公司形象的塑造与维护者，也是公司利润的创造者，这是一份非常艰巨却很荣耀的工作。 销售员是遵循公司所要求的正确方法，去完成公司所赋予的目标，包括业绩的达成、货款的回收，以及对客户进行良好的服务等。 销售员要把销售当成一份事业，要用心去经营，想尽办法去经营它，你可以通过这份事业来体现自己的价值，实现自己的目标。 销售员要拥有政治家的头脑，艺术家的心灵，外交家的辞令及邮递员的双脚。 销售员的职业是一个伟大的职业！销售员不仅必须了解公司与老板的目标，与同僚合作，擅长与顾客谈判，而且每天要保持乐观进取精神。一个合格的推销员必须具备自信、勇敢不怕失败的精神，并且相信自信会给自己招来好运！ 销售员要有不可缺少的积极心，从心中彻底消除否定的心态，消除责怪别人的懦弱的心态，坚信人生可改变，生活态度需要积极，成功的推销员必须具有凡事比别人快一拍的能力！ 销售员要对市场有充分的理解能准确的掌握时机,实施应对措施,让事物有利于目标发展的方向! 如果想提升自己的业绩，跻身于高手之林，一定要有超过一般人的耐力，与永不言弃的精神 ! 销售员应具备的基本素质 有强烈的成功意识 有良好的自我形象和强烈的自信心 有团队协作精神 有非凡的亲和力 勤快，勤能补拙（脑勤、腿勤、嘴勤、手勤） 守信、守时 有悟性、用心去做任何事情 良好的热情服务意识和高度的责任心 熟练掌握产品知识（产品应用的专家） 明确的目标和计划 克服对失败的恐惧 健康（身体健康、心理健康） 知识的提升 工业品营销的三大要义 工业品营销是合约营销和关系营销的交叉学科 工业品营销的三大要义 工业品营销是面对专家型理性决策的技术与商务融合的系统工程 工业品营销的三大要义 工业品营销的根本目的是为了赢得客户的信任并持续建立信任 工业品营销的误区 唯关系论 工业品营销的误区 唯利益论 工业品营销的误区 唯价格论 工业品营销的误区 唯现实论 工业品营销的误区 唯产品论 信 任（Trust） 信 任 信 任（Trust） 信任的三阶模型 信 任（Trust） 基于组织系统的信任（T1） 信 任（Trust） 基于个体人格的信任（T2） 信 任（Trust） 基于风险计算的信任（T3） 信 任（Trust） 行动的三阶模型 信 任（Trust） 组织系统信任的建立（A1） 信 任（Trust） 个体人格信任的建立（A2） 信 任（Trust） 风险计算信任的建立（A3） 价 值 策 略 价 值 策 略 价值构成 价 值 策 略 价值构成 价 值 策 略 价值构成 价 值 策 略 价值构成 价 值 策 略 价值谈判 价 值 策 略 价值回报 产 能 项 目 业 务 流 程 立项、规划阶段（方案审查阶段） 立项、规划阶段即方案审查阶段，主要由油田研究院提出地下地质情况分析，即含油区块、含油量等分布情况等技术资料，然后提交到油田设计院总体规划室，由油田地面、地质老总参加会议，研究院老总及相关部门牵头，参加审查部门有设计院总体规划室主任、地质老总、油公司规划计划部、相关采油厂地面、地质老总等参加的专业审查会议（经济效益评价及投资回报率）。通过后即立项（规划方案）成功，然后由设计院总体规划室各相关规划人员再做出相应的地面规划设计配套方案（设计交底单），下发到油田设计院各相关专业科室进行下一步的初步设计之前阶段。（每年为提高原油产量而新增加的投资项目） 【注】 1、规划方案阶段为提前一年时间作出第二年的总体规划方案。 2、造价：方案阶段形成估算。 【工作要求】 重点在于摸清有哪些规划项目，从中筛选与本公司产品相关的各采油厂具体工程项目。（总体规划室、电力五室、采油厂规划设计所。项目号、内容、数量） 在公司ERP系统上建立《立项表》 《项目跟踪表》等相应表格（见ERP手册） 设 计 院 工 作 标 准 产 能 项 目 业 务 流 程 初步设计阶段 即设计院或采油厂