医药代表培训教材顺利开场要点.pptVIP

第三部分顺利开场 第三部分 顺利开场 练习一下 你见着医生的前三句话是什么？ 开场白 开场白旨在说明这次拜访的原因，同时解释这次会面对客户有何效应。 开场为什么重要？ 开场为什么重要？ 50%的销售丢失在拜访的第一分钟 在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听的人 重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价值的，并留下一个良好的印象 第一印象 据调查在拜访中第一分钟的决定8%来源于语言，55%来自于肢体语言，37%来自于语音语调 留下美好的第一印象 自信 仪态大方，仪表精神 动作，声音 打招呼 感谢 你永远没有第二个机会去制造一个“好的第一印象”！ 良好开场的效果 能够抓住注意力 把结论提示在前 从顾客的利益谈起，避免拒绝 掌握竞争问题的重点 可以处理/化解一些反对意见 你只有一次机会做好开场白 顺利开场的效果 好的开场白，应该..... 专业,自信地介绍自己和公司。 建立和谐的,双向交流的氛围。 要有拜访主题，拜访主题要让客户觉得对他有帮助。 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意。 如何顺利开场 如何顺利开场 建立和谐的气氛 恰当的服饰 选择恰当的时机切入谈话 使用恰当的微笑谈话建立和谐气氛 使用恰当的称呼,使客户感觉自然且受到尊重 如何顺利开场 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意 让客户对你产生信任 让客户感到你和其他公司的代表是有区别的 用恰当的语言表达你和公司是很乐意与客户长期合作的,但不要让客户感觉不切实际 十二种创造性的开场白 提及金钱 真诚的赞美 利用好奇心 提及有影响的第三方 著名的公司或人做例证 提出问题探询 诉诸于好强 提供服务 建议创意 向顾客提供信息/资料 表演展示产品特性 利用小礼品 向顾客求教 强调与众不同 利用赠品 戏剧化的表演 惊异的叙述 练习—顺利开场 考虑现实工作中的一次开场白 要素 介绍 赞美 FAB 称赞 你的患者手术后出血都非常少，患者恢复也快，有什么秘诀呢？ 诉诸于好强 公司准备在本地区做一个高水平的临床试验，我觉得只有你最适合了，我今天专程来和你研究一下可行性 引发好奇心 我们公司新近上市一种乙肝疫苗，这种疫苗的特殊之处在于，它不仅能够预防乙肝病毒感染，还可以治疗清除体内已经感染的乙肝病毒 演出/表演 这里有两只药，你看这里面的药都是呈现粉末状，加入2毫升水以后，请你摇一摇，左边这瓶药30秒之内就完全溶解了，右边这个药2分钟了还没有溶解，左边这个药就是我们公司的止血药，接下来讲讲这个药品对患者的好处。。。 引证 我刚刚去见了王主任，上次他在抢救一个产后大出血的患者用了“xxx”，很快就止血了，他刚刚告诉我说患者恢复很好，幸亏用得及时，不然就救不了了 发问 王教授，你的乙肝病人这么多，想请教你，你在选择核苷类似物和干扰素抗乙肝病毒的时候，主要考虑哪些因素？ 最初的接触 医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的成功与否具有决定性的影响.在这段时间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好的方向 技巧1 开场技巧 开场白包括:一个A,三个R 一个A AROUSE INTEREST (引起兴趣) 三个R RAPPORT (融洽气氛) REASON (说明原因) RESPONSE (要求回应) 如何讲开场白 ①提出日程 ②陈述议程对客户的价值 ③寻问是否接受 讲开场白的技巧 称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出. 探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道 引发好奇心: 利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题. 第三者影响: 将第三者的实例提出来证实 例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报告 惊人的叙述: 以惊人的消息引发医生的注意力 拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题*** 1-1：自我介绍 1-2：提出一个可交谈的问题 1-3：提出一个与产品有关的问题 1-1 自我介绍 ——仪表得体、精神抖擞、热情洋溢 ——准确地称呼医生，谈吐生动、富有幽默感 ——赞美医生所处的环境 ——介绍自己及shyflysky公司 ——感谢医生给你谈话的机会 ——介绍自己时，勿忘自己是shyflysky公司的代言人 拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题*** A、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵” 巧妙选择问候语很关键。 B、 方式 开门见山式（不推荐）、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题*** 1-2：提出一个可交谈的问题 不宜