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如何实现产品的生动化 真心食品 ——商超陈列培训资料 一、生动化的定义？ 让产品更生动地展示于消费者面前 二、公司为什么建立生动化标准？有何意义？ 当前炒货市场竞争愈演愈烈，通过建立生动化标准，不但可以提升公司品牌形象，还可以让消费者在众多竞品中看到整洁、有序的陈列风格，形成很强的视觉冲击力，更容易形成记忆和引起消费者的冲动性购买。 经研究发现，消费者（特别是女性）的购买行为多为无计划消费——看到产品实物陈列等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果，激发消费者的购买意愿。也可以说，商品陈列的好坏是促成产品销售的最后一次机会，只有吸引顾客注意力的商品才会卖得掉！有70%的消费者去超市随机购买的占多数，在一个超市平均停留15分钟（大卖场除外），在1个产品区域前停15秒，75%的人是在5秒内做出决定，如果看不到要买的产品，40%的人就会购买别的产品。 失去的销售机会永不再来，一旦这次错过消费者的购买，那么就永远失去了一份销量。下次消费者不可能买双份把这次的销量损失补回来（特别是对休闲食品来讲） 。 产品陈列分为货架陈列和货架外陈列。 一、货架陈列 货架陈列原则 数量：增加陈列面的数量将强化视觉冲击力、营造商品丰富之感，增加销量； 集中：所有本企业的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想和影响力； 颜色：醒目的颜色和得宜的颜色搭配，可给消费者留下产品丰富、选择性强、企业很具实力的印象和陈列效果； 照明：借助恰当的光源照射，可以强化商品的色彩度，加深商品精致、高贵的美感效果，并营造出如罗曼蒂克、热情、净爽等预期的展示效果和购物氛围，此外，还能吸引购买者的注意力并引发对商品的亲和力。 主导产品：销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间； 突出：关键品牌产品应陈列于第一最佳位置即与视线平行的位置。 1、货架陈列位的选择 同一种商品在同一卖场，由于货架的位置不同，会引起销量的巨大变化。 货架黄金位：60—160cm平视可见，伸手可得，出货率占50%； 次位置：160cm—180cm、30—60cm，出货率占30%； 上下端：180cm以上30cm以下，出销率占15%，始终坚守产品固定的陈列位，防止竞争对手挤占。另外，消费者在卖场的行走方向，绝大多数是单向行走，很少人会在一个卖场的一个通道里来来回回走动。东方人的方向感绝大多数偏右，会对右手的商品更加留意，所以，同一个通道，往往是人流方向右边的货架要比左边的好。 2、货架不同的陈列位置对销量影响的分析 货架通常有几个高度：与视线平行、直视可至、伸手可及、齐膝，货架不同高度对销量的影响是： （1）货架从伸手可取的高度换到齐膝的高度，销售量会下降15%； （2）从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%； （3）从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升30%—50%； （4）从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%—60%； （5）从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降15%。 3、公司对货架陈列的要求 （1）公司产品垂直陈列，同一规格包装在同一层货架上水平陈列。每种规格至少三个排面，且排面愈大愈好——销量几乎和排面成正比； （2）畅销规格或公司着力推广的规格、公司利润较高的规格提在中间最好的货架上，或定期更换规格陈列在最好的货架上； （3）在条件允许的情况下，充分利用公司的价目卡、插条、摇摇卡、吊旗、气球（已在准备定制）等生动化物品。同一货架商品的正面应统一朝向顾客。并在排列整齐的产品中抽走几袋。借此显示商品的良好售卖情况； （4）产品要明码标价，但注意标价不要张冠李载； （5）把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售，避免产品滞留过期； （6）所有产品中文标识朝外； （7）将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，以方便消费者拿取，也符合人们的审美习惯； （8）在推广新品期间，要保证新品占1/3陈列空间； （9）摆在同类最畅销的产品旁边“借光 下面讲一下如何借旺销产品做好陈列 如果公司产品刚刚进入卖场，不可能一下子就卖得很好，那么在卖场该如何选择陈列位呢？除以八项要求外，最重要的是要选择在旺销产品旁边的位置；对新产品来讲也是最好的推广位置。 我们知道：消费者在卖场闲逛时，一分钟可以经过100—200种产品，被消费者关注的产品会占有消费者5秒钟的时间，这就是所谓“卖场5秒钟广告”。 所有商家在卖场的“肉博”，都是要争取到这5秒钟的关注。但是消费者几乎平均不到0.5秒就会经过一个商品，要让你的产品在100—200种产品中跳出来，受到关注，怎么办？ 旺销产品往往位于人流量最大的位置，消费者在其停留时间也长，受到注意、被购买的机会自然就更多。有资料表明：紧靠旺销产品陈列的商品，受到消费者关注的程度要远远高于其他产品。 借旺销产品之陈列产