《促销员销售技巧的培训》.ppt

技巧二：有限数量或是期限 时间和数量的急迫感 因为我们数量非常有限，所以… 我们优惠的名额有限… 对未知的恐惧 语言上是否引发急迫感 技巧三：推销今天买 不要相信考虑看看 我相信这是您慎重的态度，只是我想清楚的知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象，产品的售后服务，还是…，那您的原因是？？？ 技巧四：假设式的结束方式 当成客户已经购买 您用的时候… 当您…的时候 善用语言的功能 技巧五：邀请式的结束方式 非常的适合你，你觉得呢？ 非常的方便、精致、大方、好用、划算…，你觉得呢？ 点头够多就会进潜意识 卖场销售现场演练 四人一组进行演练。 甲：顾客 乙：促销员（店员） 丙：观察者 丁：顾客的朋友/观察者 时间安排：一次十分钟 每人做一次促销员。自行准备道具。 演练要求： 1、严格杜绝嬉笑打闹的现象！要全身心投入到角色扮演当中！ 2、训练当中坚决杜绝接、打电话或者发短信！ 3、每组完毕观察者简单点评，避免下组出现类似的错误。 每天多做一点点，就是成功的开始； 每天创新一点点，就是领先的开始； 每天进步一点点，就是卓越的开始。 * 今天培训的目的是帮助大家掌握基础的销售技巧并能熟练熟练运用。今天我们用四小时的时间，主要内容有：为什么要提高销售技巧、销售技巧在工作中如何应用。为了确保大家能熟练掌握，我们还安排了些现场训练 * 使用正确的方法， 满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。 * 大家思考一下，提升销售技巧对我们有什么好处？ 学员可能的回答会有帮助销售、提高能力等等。 * 刚才我们对不同类型顾客风格做了了解和认识，如果你想与一个人很好地相处，前提就是了解这个人，而了解一个人最好的方法就是站在他的角度上思考。做销售工作也是一样。要经常“站在柜台外看自己”，也就是在顾客的角度看自己的表现。 * 如果你要为自己买一件衣服，你通常会怎么做？ 引导学员说出消费的4个步骤。 引导学员说出5个步骤后，再以总结的形式打出胶片内容 * 如果在每个步骤都能满足顾客的需求，销售就会变得很容易。 介绍销售四步曲。 既然是站在顾客的角度思考，试想一下，所有的顾客会不会完全按照这四个步骤进行。 举例：如果顾客一进门，就要购买一部某种型号的手机。你是否会说：“等等，请从第一步开始，让我先观察观察你！”所以有不同的顾客，我们的销售就不可能一成不变。 下面我们来详细了解每一个步骤的具体应用。 * 当顾客走近柜台时，我们无法辨别顾客类型时，友好亲切的问候，富有朝气健康的形象是招引顾客的好方法，在这个环节不要喋喋不休的介绍，这样会吓跑顾客， 但更不能过于冷淡。 过程中，向学员提问，让他们分析这个环节如何实现目标，留住顾客的脚步 * * * 单刀直入法． * 感官＼精神－－－质感＼色彩＼音色．．． 品牌＼高科技＼服务．．．． * * 对F、A、B、E四个步骤进行介绍。 1．属性（Feature） 这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。 原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。 2．作用（Advantage） 很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。 现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。 3．益处（Benefit） 就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。 FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。 E-evidence 可用一些手机作为例子讲解。 下面为大家提供四款手机的介绍方法。 诺基亚1108是一部小巧时尚的手机，亮白色的背景灯光看上去特别时尚，再加上耐用的硅胶防尘键盘，手感非常好。独特的手电筒功能可以给您提供应急光源。您用诺基亚1108发短信息也很不错，因为它支持连锁短信息而且一次可以同时发给多人，让您觉得特方便。