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国际商务谈判 一、国际商务谈判的含义 国际商务谈判，是国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体，为了满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。 二、国际商务谈判的特征 1、国际性 谈判的主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家的利益 2、跨文化性 3、复杂性 谈判者的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂 4、政策性 国际商务谈判是一种跨国性的 经济活动，而经济利益又是各个国家的中心利益，所以谈判就不可避 免地受政治和外交政策的影响。因此国际商务谈判人员必须了解国际 国内大事，了解外贸政策法律，了解国别政策，并时时更新。 5、困难性 谈判过程困难 出现纠纷或意外，解决困难 三、国际商务谈判工作的基本要求 1、树立正确的国际商务谈判意识 2、做好开展国际商务谈判的调查和准备 3、正确认识并对待文化差异 4、熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 5、善于运用国际商务谈判的基本原则 6、具备良好的外语技能 树立正确的国际商务谈判意识 什么是正确的国际商务谈判意识？ ①谈判是协商，不是竞技比赛 ②谈判中既存在利益关系，又存在人际关系，良好的人际关系是实现利益的基础和保障 ③国际商务谈判既要着眼于当前的交易谈判又要放眼未来，考虑今后的交易往来 做好开展国际商务谈判的调查和准备 ①充分分析和了解潜在对手 ②调研商务活动的环境，评估潜在的风险和可能的影响，拟定风险防范措施 ③合理安排谈判计划，选择比较好的谈判地点，对对方的策略开展反策略的准备 ④准备多套方案，以备不时之需 案例 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易 分析 从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。 正确认识并对待文化差异 文化差异主要体现在语言及非语言行为、风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系等方面 如何对待： 入乡随俗、出国问禁 案例二 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 善于运用国际商务谈判的基本原则 基本原则： 1.尽量扩大总体利益 2.善于营造公开、公平、公正的竞争局面 3.明确目标，善于妥协 案例一 某国曾向我国某一项目提供了一笔数额较大的政府贷款，根据当时有关规定，贷款合同一经生效，该贷款额就已经全部筹集好并存放在指定银行里，不得挪作他用，借款者则根据需要去提用。为了催促借方按期完成项目的进度，对未提用的部分则需支付承诺费。由于这笔贷款数额很大，而且计划用款时间相当长，前后经历6 年，经计算，所需支付的承诺费数额将十分可观。为此，我们认为，有关支付承诺费的计算方法只是一种传统规定而已，不是原则问题，是可以与外方进行 谈判的。我们提出，把这笔贷款按年度分成六部分使用，根据工程用款计划，对方按年度将资金先后调拨到位。每一年的额度若没有用完，应按当年未用部分计算承诺费，而以后若干年的贷款额则不计在内。经过谈判，双方认为这样做