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国际市场分销策略 国际市场分销策略是国际市场营销策略的重要组成部分，与国内相比，国际市场的分销则是更加广泛和复杂的，国内的分销一般都是国内的事务，而国际上的分销不仅要牵扯本国的分销渠道，本国与目标国间的分销渠道和目标国的分销渠道，如此看来，国际上的分销渠道的管理和控制将会更加复杂多变。众所周知，我们以后的世界是一个更加开放包容的世界，一个公司的发展成长，不仅只会依赖于本国的市场，而且也需要积极的向外部扩展市场，而国际市场分销则会更加重要。 国际市场分销渠道 国际市场分销系统的结构 国际市场分销渠道 国际零售渠道的组织结构 国际市场分销系统的结构 国际市场分销系统:企业把自己的产品和服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程和因素。 国际市场分销系统的三个对象:生产者（国际分销系统的起点),中间商（本课讲述的重点）,最终消费者（国际分销系统的终点） 一次分销过程须经历的三个阶段:国内的分销渠道;国际间的分销渠道目标市场国的分销渠道;如下图所示： 国内生产企业——国外的消费者（用户）（无中间商，生产厂商自己进行配送或者利用自己在目标市场国所建立分公司或销售处进行配送) 用户特点：此类用户购买产品的批次少但数量多，用户多为工业厂商或政府等大批量进行采购的企业或属于集中供货或重点供货 国内生产企业——国外的代理商或代理商——国外的消费者或用户 国外的经销代理商间接或直接起了企业分公司的作用，代理经销商既可以重点供货（进行大批量采购的企业）也可以通过向更小的经销代理商，批发零售商供货让普通的消费者进行消费 国内生产企业——国外进口商——国外的代理商或代理商——国外的消费者或用户 国内生产企业——国内出口商——国外进口商——国外的代理商或代理商——国外的消费者或用户 国际市场分销渠道 国际市场分销渠道:促使某种产品或服务可以顺利的经由市场交换过程转移给国际消费者或用户消费使用的一整套相互联系，相互依存的组织和个人 作用:信息收集和研究;促销产品;在生产者和消费者间起一个桥梁作用;减少交易次数，节省流通费用;中间商可以代替生产者完成许多市场营销的功能（接洽谈判或融资）;风险承担和物流的作用; 间接分销渠道：生产商——中间商——消费者（中间商不包括国外的分公司或销售处） 直接分销渠道：生产商——消费者（或利用国外分公司或销售处） 国际营销渠道的特点 (1)商品流通的起点与终点，最终所有权转移，都发生在不同国家。 (2)面对与本国文化有差异的外国消费者和用户，形成沟通上的困难。 (3)国外一个或多个中间商的介入，增加管理控制的难度。 企业建立国际市场分销渠道的目的：把自己的产品从本国转运到目标市场国进行销售，为了获利，或者为了开拓国外市场，获得国外的一定市场占有率（同国外的企业进行竞争），也可能是为了将来做跨国企业做准备。 中间商 经销商：拥有产品的所有权，通过货物的倒卖来赚取价格差 代理商：不拥有产品的所有权，只是充当生产者与消费者之间桥梁，赚取一定的代理费用 中间商可以分为国内经销商，国内代理商，国外经销商，国外代理商四个部分，下面分别讲述: 出口代理商 出口代理商不拥有货物的所有权，是接受国内销售者的委托，向国外消费者销售商品，收取佣金，风险由委托人承担。 类型:综合出口代理商：企业不愿意设立外销部门处理国际市场业务的理想选择，相当于生产企业出口部的作用，收取销售代理费用。 制造商出口代理商：接受生产企业委托，代理出口业务，获取佣金，但其代理是以自身的名义而不是制造商的名义，代理费用较低。 出口经营公司：类似于制造商出口部，接受服务范围较广，主要职能是与国外客户保持接触，并进行信贷磋商等服务，其优点是企业可以以最小的的投资将产品投放国际市场而自身并不需要介入，但这种类型的服务不太稳固，容易被抛弃。 出口经纪人;只负责买卖双方牵线搭桥作用，不实际持有商品和代办货物运输工作，交易完成后收取佣金，经营的产品一般为笨重货物或季节性产品如机械矿山等。 出口经销商 是从制造商处购买商品，以较高的价格在国外销售，赚取价 格中间差，自我承担风险 经营方式：先买后买，先在国内购置货物，然后在国外寻找买主进行销售。 购买订货行，代表国外买主，根据接到的订单在国内的企业进行采购再转交给国外的顾客 类型：出口行，实质是在国外市场上从事经营活动的国内批发商。 购买订货行，代表国外买主，根据接到的订单在国内的企业进行采购再转交给国外的顾客 进口经销商 进口经销商可以分为进口商，经销商，批发商，零售商 进口商：又称进口行，进口产品后在转手给国内批发，零售商或者消费者，一般没有商品的独家经营权 经销商：和出口国的供应商用着