3渠道推广的战术设计.pptVIP

渠道推广的战术设计 渠道推广（行业内特指批发渠道，不包括零售终端）是营销推广中非常重要的一个环节，运作好坏直接关系产品在市场上的流通是否顺畅，以及在整体策略上是否能策应对消费者的拉动。 在渠道竞争中，打击对手，需要从渠道选择、渠道设计、渠道管理、经销商管理、终端管理等方面制定出打击的策略。 渠道打击：进行渠道打击的最佳时机包括对手的战略调整、新品上市、淡旺季的波动、渠道重整、缺乏考虑的宣传推广、营销人员的大量流失、客户矛盾的激化、调整以及突如其来的危机事件等等。 方式：一种是用渠道打击渠道，通过价差、返点、渠道促销、信用政策、区域范围、协销力度、客情关系、终端支持等的巧妙组合来形成渠道的系统打击能力。另一种是用营销来打击渠道，以具卖点的新品组合、杀伤力的价格、震撼性的传播来形成划分开对手渠道软肋的利刃。 一、产品铺货的渠道战术 渗透式铺货 a、这是一种高强度的铺货方式，其目的在于迅速打通经销商、批发商和零售商之间的通路，使产品在最短的时间内布满渠道的各个层面，从而为随后的大力推广打下基础，同时也能避免竞争者的干扰，抢占渠道占有率。 b、最适合的方式是针对渠道开展返利，以利益刺激渠道积极进货，并配合厂家大力铺货。返利主要是返产品或实物，因为渠道进货越多就越有压力，有压力就要想办法积极推广，有利于产品流通到更广的范围。 c、返利力度要大。在高利润的刺激下，产品才能迅速通过经销商、批发商