商务谈判理论与实务第一章2详解.pptVIP

与商务谈判相关 的概念 发盘 含义、法律有效的条件 实盘与虚盘 开价 还盘 接受 第三节 谈判的基本模式 衡量商务谈判成功与否的标准 目标的实现程度 谈判的效率高低 互惠合作关系的维护程度 传统自利型谈判模式特点 难以实现自身的需要 缺乏谈判效率 不利于人际关系的维护 现代互惠型谈判模式 特点 有利于谈判目标的尽快达成 有利于人际关系的改善 有利于自身需要的满足 谈判者的特质 友好态度；追求的目标是效率与人际关系兼顾的自身需要的满足 区分；谈判中坚持合情合理，讲求策略，主张以理服人，不屈服于对方压力。 谈判的PRAM模式 前提：即把谈判视为协商而非竞争的谈判意识 谈判的性质 双方的利益关系 谈判的核心是需要 谈判的结果是双赢 谈判模式的构成 制定谈判计划 建立关系 达成协议 履行协议与维持关系 第四节 模拟谈判的方法及应注意的问题 模拟谈判的作用 通过谈判发现问题 通过谈判选择最佳方案 通过谈判锻炼己方谈判人员的实战能力 模拟谈判的方法 全景模拟法：注意事项 合理地想象谈判全过程 尽可能地扮演谈判中所有会出现的人物 讨论会模拟法 列表谈判法 模拟谈判应注意的问题 科学地做出假设 谈判人员的选择 角色扮演能力的要求 谈判结束后及时总结 谈判案例 资料 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”。他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的（店铺之前的装修成本等）,租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始 07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并被未卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中（事实是我们差不多没变风格）。所以请介绍一下该店铺的其他方面。” 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。” 此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在 整条街的尾巴上，而且是个拐角怎么会有客流？”秦鹏解释说“后面 的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德 克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。” “不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时 间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢？” 买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家 疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。 “那这个店子，你打算卖多少钱？”买家成员试探性的询问。 卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500；现货+铺子 4500；铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。 买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应 “如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货；如果付了货款店里一 切物品都是你们的；如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做 出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求；其次， 我们无法确定你拿货的价格水平；第三。我们不认为铺子的价值值 3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、 8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”