定位系统(保密)精要.ppt

企业家面对的三个问题 ①需要赚钱 ②如何赚钱 ③如何花钱 为人不可贪 为商不可奸 若要做善事 还是先赚钱 ——红顶商人胡雪岩的金钱观 企业家的三种特质 ①胆量 ②眼光 ③资源整合 ——台湾生产力中心石滋宜博士 乌鸦 雄鹰 努力 选择 扑腾 寻风而起 低空 驭风而行 钓 鱼 赚 钱 操盘：市场经营22年 工具： 简单：简单是一种智慧——杰克威尔奇 管理是一种实践，其本质不在于知而在于行，不在于逻辑而在于结果。 ——西方管理学之父彼得·德鲁克 企业是数字游戏 10 - 8 = 2 开源 节流 利润 营销 管理 结果 业绩 成本 微利时代到来 盈利的四种类型与定位决策 产业链分析表 大众化消费时代 卖方思维 厂长型企业家 求大于供 现代企业运营模式营销模式：站在客户立场上 小众化消费时代 买方思维 市场型企业家 供大于求 价值分类 产供销一体化 将失去竞争力 竞争将导致被迫聚焦 留恋它就是一种高度近视 战略=预测，看的远 多元化是对实现客户价值的不自信！ 拥有竞争力的企业 案例：爱国者冯军 消费者需求分析金字塔 ①生理需要：人的第一层需求是最基本的，即满足生理需求，如衣食住行。 ②安全需要：在衣食住行得到满足后，人们开始担心自身的安全，包括生理安全和心理安全。 ③社会需要：在安全问题解决之后，人们开始追求爱情，友谊，需要建立家庭，需要从事工作，需要有一种归属感，经济上能进入小康社会。 ④尊重需要：人们在社会需要满足之后开始追求社会地位和社会承认，希望得到社会和周围人士的尊重，这些人基本上已经进入富裕阶层。 ⑤自我实现：当人们得到了社会地位，有了相当的财富之后，就开始追求内心中最向往的、最美好的目标，即我们常说的理想，进入这个层次的人关心的不再是做事情的短期回报或个人利益，而是从社会、国家、民族的立场上来为社会做贡献，因为这种贡献能使他们有成就感。 消费者分析 ①温饱型消费者：主要关心最低层次的两种需要 ②小康型消费者：主要关心第三层和第四层的两种需要， ③富裕型消费者：主要关心第四层和第五层的需要。 通常来说，富裕型消费者受经济周期的影响最弱，因为他们的经济实力强，有相当的基础和预期收入，所以依然大把花钱。小康群体受经济周期的影响比富裕型大，但是只要预期收入稳定，有社会保障体系，他们依然会积极消费。温饱型不然，一旦经济形势不好，人们对预期收入有悲观看法，温饱型消费者就会减少消费，观望储蓄成为主流。 市场定位的三个关键任务 ①在市场研究的基础上找到目标市场（目标客户群） ②细分目标客户利益、分析竞争对手的优劣势、选择满足目标客户的利益点。（价值链优化） ③明确企业定位（我有的、对手没有的、市场需要的） 案例：法国雅高商务酒店 市场发展的四个阶段 冷兵器时代 （刀、剑、弓箭） 热兵器时代 （枪、炮） 机械化时代 （坦克飞机汽车） 精确打击时代 （导弹） 不同竞争造就不同时代 不同时代造就不同利器 市场发展的四个阶段 产品时代 品牌卖点 形象时代 品牌形象 定位时代 品牌定位 反定位时代 定位竞争 有效定位涵盖以下七个步骤 ①谁？你是谁？ ②什么？你在什么样的行业里面？ ③为了谁？你的服务对象是谁？ ④什么需要？你的服务对象有什么特殊需要？ ⑤对付谁？你跟谁竞争？ ⑥什么差异？你跟竞争对手有什么不一样？ ⑦所以？客户可以从你这里得到什么独家的利益？ 我们一定必须在潜在客