KA超市培训解读.pptVIP

(3) 情况更新 连续地维持和不断地更新 销售数据 促销 覆盖 贸易条件 KA 管理流程 (4) 寻找增长机会 考虑到客户的策略和政策, 寻找和量化有赢利性的增长机会 (5) 谈判准备 (6) 谈判 KA 管理流程 (7) 实施 通知相关的各个方面 制订详细的一步一步的行动计划 (8) 跟进 用合适的工具来评估目标和结果 制定必要的补救行动计划 对内和对客户分享目标和成功的结果 KA 管理流程 人员 促销投入 后勤 … 在零售的销售 额外的增长 投入 产出 什么是赢利性增长? 重点客户的管理组织 达成预算内的目标. 发现生意机会. 发展有赢利的增长策略. 负责促销计划的制订和实施. 建立和维护连续性的和详细的客户资料库. 寻求与客户生意关系的最大化. KA队伍：需要做什么 好好学习 天天向上 KA重点客户管理培训三 2012-2-25 目录 认识KA渠道 举例说明家乐福与沃尔玛的区别 重点客户管理流程 一 认识KA渠道 1、 培训对象：办事处主任、KA主管，了解KA操作的基本流程并有实际谈判经验的销售代表。 2、培训目的： 对比分析WC和C4的操作模式，提高对重点终端的了解和操作。 3、培训方式：互动式。 面对终端—制造商的态度 1、KA渠道：痛并快乐着！ 自1997年以来，KA渠道不断的“跑马圈地”，其发展速度之快，规模之巨（ 沃尔玛 系统均已突破300家门店），零售份额之高（RT-MART单店效益突破3亿），已足以改变中国零售市场的商业格局。今天任何一家制造商都必须面对现代KA渠道，并因与KA的生意而快乐着、痛苦着！ 面对KA现代渠道，现实中的几类企业： A、茫然：举棋不定； B、无奈：骑虎难下,经销VS直营； C、不屑：一条路走到黑，悲壮的在一棵树上吊死； D、勇敢面对：积极突围、剩者为王。 互动一 面对强势KA客户居高不下的费用要求，而少的可怜的销量，你此时会怎么想，在未来准备怎么做呢？ 2、KA渠道：成本与利润一本算不清的糊涂帐！绝大多企业的问题并不是因为不能进场，而是进了场由于缺乏有效执行与专业化管理，缺乏专业化的KA运营团队，粗放式的管理带来的必定是在痛苦中煎熬甚或灭亡，陷入“不进等死、进了找死”的两难境地，KA卖场是系统化、组织化、高效率的零售客户，与KA的经营对接的同样必须是一个系统化、组织化、高效率的供应商，这要求我们要对每一个KA系统有足够的认识和了解，方能确保我们的工作到位，建立一支高素质的KA操作队伍势在必行！ 了解:接触合作,撕碎:深入研究,蹂躏:联盟与反垄断 （一）了解KA：现代KA渠道的分类 KA的意思是KeyAccount（直译是重要客户的意思。 很多公司需要有不同的界定标准。行业内一般习惯性分为： 1、国际性KA渠道（GKA）： 全球性重点客户（Global Key-Account）：拥有国际背景且跨省拥有多个门店影响力较大的大型连锁零售机构。如： C4、 Metro、WC、TESCO、AUCHAN 等； 2、全国性KA渠道（NKA）： 全国性重点客户（National Key-Account）：跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：大润发、国美、 华润万家等； 3、区域性KA渠道（LKA）： 地方性重点客户（Local Key-Account）区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如： 物美、永辉、天虹、农工商超市等。 另外一种流行的分类 HM店: 二、两大典型KA渠道介绍W（沃尔玛）与C4（家乐福） 目前大型零售商赢利之道主要有三种类型：1、产品进销价差；2、从上游供应商“剥削”利润（后台毛利）；3、优化供应链，降低物流成本。目前业内习惯性将国内KA系统划分为两大阵营： （1） “沃尔玛模式”：沃尔玛一直钟情于优化供应链的模式（如厂家直接供货等），近年来由于并购TRUST-MAKERT，也在向C4模式靠拢。 （2） “家乐福模式”：家乐福 是典型的从上游供应商寻求利润的方式：向供应商收取名目繁多的费用、存在多重收费现象。 目前 零售业尚处“圈地”运动的初级阶段，WC发展也随着市场不断变化进行着调整， WM和C4模式正在有互相靠近的趋势 。 1、了解家乐福 1.家乐福英文“CARREFOUR.成立1959年的家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商,