给妈妈的“屈臣氏”.docVIP

给妈妈的“屈臣氏” 　　名叫挑战的生日礼物 　　2011年12月12日，骄阳兰多总经理黄欢站在公司成立三周年的晨会上，看着台下一张张充满期待的脸庞，突然无法克制想要流泪的冲动。 　　从2009年开办首家产后恢复中心起，骄阳兰多用三年时间，在全国开出220余家产后恢复中心，研发出近百种孕产期女性专用的护理产品。2010年秋天，黄欢又推出了针对孕前保养、孕期护肤、产后恢复的妈妈个人护理用品专卖店妈妈加油站，打造出一条专业的新妈妈产业链。 　　妈妈加油站项目推出后，不到一年时间，加盟店数量已经突破150家。然而在拿到加盟店第一年的运营情况报表时，黄欢发现，有不少加盟商反映，店内的商品并不能完全满足顾客的需耍。公司生日前一天的夜里，她辗转反侧，整夜未能入睡。妈妈加油站的加盟电话至今络绎不绝，如果沿着现有的模式走下去，依然能获得丰厚的收益，然而就在顾客的抱怨中，她敏锐地捕捉到，妈妈产业隐藏着更大的发展空间。 　　就在骄阳兰多三周年庆的上午，黄欢再次做出惊人的决定：启动妈妈产业的升级计划。 　　这并不是她第一次在发展的快车道上踩下刹车。一年前，正是在产后恢复中心炙手可热的时候，她出人意料地暂停了骄阳兰多的加盟。转而对项目和产业进行升级，才有了妈妈加油站的诞生，并在产后恢复中心汹涌的市场竞争中一举奠定了骄阳兰多的王者地位。现在，她要用再一次的转身，寻找整个妈妈产业链的进一步延伸。 　　挑战，是强者给自己最好的礼物。战斗的弦，就在公司的生日钟声里再次骤然绷紧。 　　发现最特殊的妈妈 　　2011年底，黄欢启动了妈妈加油站的升级计划。妈妈加油站的产品主要包括备孕、孕期及产后三个板块，在升级中，她首先想到的便是将目标顾客群体扩展到更广泛的人群。 　　服务于妈妈群体的专业性一直是骄阳兰多的特色与优势所在，怎样既保持这种专业性，又能覆盖更多的妈妈？一天下午，黄欢特意把公司的几位主管拉到楼下的肯德基，一边开会一边观察着身边来来往往的女性。 　　“现在70后的女性已经进入更年期，这部分人应该都有保养意识。”一位员工无意中的话突然照亮了黄欢的思路。中国约有2.8亿的更年期妈妈，为什么不能为她们服务呢？ 　　在妈妈产业的三年打拼中，黄欢越来越觉得，并不是只有孕产期的妈妈才需要呵护，尤其是在一些特殊的时期，女性在生理和心理上会遇到各种问题，而市场上恰恰缺少专业为她们解决问题的业态和产品。围绕“妈妈的特殊时期”这个主题，黄欢终于完成了转型后的项目定位：针对孕产期、更年期及银发期这三个妈妈的特殊时期，生产、销售帮她们解决问题的专业产品。 　　做妈妈关键时期的呵护专家，黄欢做出了一次前所未有的全新市场细分。她给这一升级后的项目取名为妈乐购。打造妈妈生产线 　　做只为妈妈特殊时期服务的店面，在产品和业态上都是从未有过的尝试。其中最艰难的，便是如何增加新的产品供应链。 　　妈妈们需要哪些产品？从乳垫、孕妇装，到吸奶器、待产包……黄欢和员工们列出了几乎能想到的所有产品类别，然后选择供应商，进行采购。 　　可当这些产品投入到终端后，市场却不买账。有一天，黄欢走进一家门店时突然发现，自己竟然不认识这个亲手打造出的店铺了，众多的孕产期产品，让这家店看起来更像是一家母婴店。 　　此时，公司的仓库里已经堆满了采购来的母婴产品，价值达上百万元。沉默了几天之后，黄欢终于忍痛叫停了这种调整。“中国有30多万家母婴店，早已经不是我的平台。” 　　从母婴店的道路上掉头，她把目光转同妈妈本身，而非孕育的需要。然而第二次产品调整之后，妈妈用品店变成了化妆品店，面对满目的彩妆与护肤品，她不得不再次中止了错误的尝试。 　　2012年的夏天，黄欢孤单地走在创业的严冬里。一向乐观坚强的她竟然也会失眠、消瘦、头晕、记忆力下降，甚至无法集中精神来思考任何的事情。 　　直到有一天手机尖锐的铃声响起，那是她在年初设定的半年工作目标提醒。那些给加盟商的承诺，终于惊醒了她的责任感：自己的商业理想是什么？是让天下的妈妈真正拥有幸福。 　　耍让妈妈幸福，必须能帮她们解决特殊时期遇到的各种问题，黄欢终于准确触摸到了自己需要的产品核心功能。 　　另一个灵感来自于公司楼下的那家属臣氏。屈臣氏的产品，按照人们的日常习惯分为美容护肤、个人护理、口腔护理、男士护理等类别，妈乐购与屈臣氏都是个人护理用品店。所不同的是妈乐购将目标顾客的范围细分，锁定在孕产、更年、银发三个特殊时期的妈妈身上，是只给妈妈的屈臣氏。 　　参考属臣氏的产品供应链体系，同时以“解决妈妈特殊时期遇到的问题”为目的，黄欢咨询专家，总结出妈妈会遇到的特殊问题，然后通过自主研发、代理经销、全球采买三种不同渠道，逐一去寻找可以解决这些问题的产品。 　　孕育期备孕、怀孕需要补充叶酸等微量元素，需要进行无污染的皮肤护理，她就准