展会招商策划与展会宣传推广精要.ppt

招商策划与  展会宣传推广 * 第一节 区别对待展会招商 与宣传推广 一、展会招商 展会招商就是邀请观众到展会来参观。 所邀请的观众往往是“专业观众”，是指从事展会上所展示的某类展品或服务的设计、开发、生产、销售或者服务的专业人士以及该产品的用户。 邀请尽量多的高质量的有效观众到会参观，是办展机构对参展商提供的最好的服务。 二、展会宣传推广 是围绕会展基本目标制定的、有目的有计划举行的一系列促进招展、招商和建立会展形象的宣传推广活动。 展会的宣传推广可以分为以下五种类型： 1、显露型宣传推广； 以迅速提高展会的知名度为主要目的，宣传推广的重点是展会的名称、办展时间和办展地点等简单明了、便于记忆的展会信息。 2、认知型宣传推广； 使受众全面深入地了解展会，增加受众对展会的认知度，宣传推广的重点是展会的特点、优势等较详细的内容。 3、竞争型宣传推广； 主要目的是与竞争对手展开竞争或进行防御，宣传推广采取与竞争对手针锋相对的措施，是一种针对性很强的宣传推广活动。 4、促销型宣传推广； 主要目的是为了在短期内推动展会展位的销售或者招揽更多的观众到会参观，宣传推广的重点是追求目标受众对本展会定位及形象的认同，积极与他们进行信息和情感的沟通，增加他们对展会的忠诚度和信任。 5、形象型宣传推广； 主要目的是扩大展会的社会影响，建立展会的良好形象，宣传推广的重点是追求目标受众对本展会定位及形象的认同。积极与他们进行信息和情感的沟通，增加他们对展会的忠诚度和信任。 展会的宣传推广要根据实际需要规划好四方面内容： 时间跨度、地域界限、目标受众、性质描述。 展会宣传推广的指导原则： 1、强化有形展示； 2、重视口碑沟通； 3、只承诺能提供的； 4、注重宣传推广的连续性； 5、不忽视内部营销； 6、使用行业和客户熟悉的语言。 展会宣传推广的任务主要有： 1、促进展会招展； 2、促进展会招商； 3、建立展会的良好形象，创造展会竞争优势； 4、协助业务代表和代理们顺利展开工作； 5、指导内部员工如何对待客户。 三、展会宣传推广与展会招商的关系 区别：1、任务不同； 2、实施步骤不同； 3、实施渠道不同。 联系：1、两者互相影响，相互促进； 2、两者互相补充； 3、两者共同为展会成功举办服 务。 第二节 展会通讯与观众邀请函 展会通讯是办展机构根据展会的实际需要编写的、用来向展会的目标客户通报展会有关情况的一种宣传资料；观众邀请函是办展机构根据展会的实际情况编写的、用来进行展会招商的一种宣传单张。 一、目标观众数据库 展会的目标观众的范围比其目标参展商的范围要广，其涉及的行业也要多。 展会目标观众的信息可以通过以下渠道来收集： 1、通过行业企业名录收集； 2、通过商会和行业协会收集； 3、通过政府主管部门收集； 4、通过专业报刊收集； 5、通过同类展会收集； 6、通过外国驻华机构收集； 7、通过各种专业网站收集； 8、通过各地的电话黄页收集。 收集目标观众的信息，除了要收集他们的名称、地址、联系电话、传真、e-mail和网址等基本信息外，还要注意收集他们的产品需求倾向。 建立目标观众数据库要遵循的原则： 1、数据库要有一定的数据量； 2、分类科学合理； 3、数据真实可靠； 4、便于查找和检索； 5、可以及时修改； 6、数据库的用户界面要友好、简洁、一目了然； 7、数据库要适合在局域网上使用，支持多用户同时使用； 8、对数据库基本的修改要有一定的权限限制。 二、展会通讯 展会通讯的重要作用： 1、它可以及时准确地向展会的目标客户传递展会的有关信息，与目标客户保持经常的联络和信息沟通。