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商铺销售培训基础 世联行（济南） 第一部分 一、商铺的概念 商铺由“市”演变而来，《说文解字》释“市”曰：集中交易之场所。 商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务及感受体验的场所。 二、商铺的分类 1、按照开发形式分类 商业街商铺（泉乐坊） 市场类商铺（海鲜市场、茶叶市场） 社区商铺 住宅底层商铺 百货商场及购物中心商铺 商务楼、写字楼商铺 交通设施商铺 2、按照投资价值分类 都市型商铺----绩优股 社区型商铺----潜力股 便利性商铺----冷门小盘股 专业街市商铺----高科技股 其他商铺----一般股票 3、按用途分类（业态） 零售业商铺 餐饮业商铺 旅游业商铺 体育娱乐业商铺 服务业商铺 金融业商铺 4、按占有形式分类（产权/使用权归属形式） 自用商铺：指商铺产权人自行使用自己名下的商铺 租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金交易；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。 转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人发生权利义务关系。 三、商铺投资价值 1、商铺是一种以房地产形式存在的物化资本 2、商铺具有保值和升值的功能 3、商铺具有良好的通用性 4、商铺具有很强的变现能力 5、商铺具有很强的融资功能 四、商铺租金收益和价值升值收益的影响因素 1、商情因子 商铺所在地区商业环境、商业竞争状态及所吸引的主要客户群的规模及覆盖范围等。 2、客流量 3、“可视性”因子 经过建筑师的创造性设计，最大限度使得尽可能多的商铺在平面、立面范围内极容易被消费者看到。 4、楼层 5、交通条件 6、停车条件 7、规划设计科学性 8、硬性条件 9、经营商品的类型 10、隶属项目的运营特点 11、商铺初始售价 12、周边房地产发展趋势 五、商铺投资收益分析 商铺投资收益包括租金收益和价值升值收益。 租金收益主要取决于商铺所在位置的商情因子、客流量、可视性、楼层、交通条件、停车设施、商铺硬件条件、整个项目规划的科学性、经营商品的类型、隶属项目的运营特点 价值升值收益主要取决于商铺所在地区的商情因子、原始买入价格、整个项目规划的科学性、楼层、经营商品的类型、隶属项目的运营特点及未来周边居住、办公类、房地产及旅游房地产发展趋势。 六、商铺投资特点 1、商铺投资具有稳定性特点 2、商铺具有增值的特点 3、商铺具有投资回报率高的特点 4、商铺具有投资潜力的特点 5、商铺可出租、可经营，方式灵活 七、商铺投资形式 购买 租赁 1、购买 商铺上市初始交易购买 二手购买 2、商铺租赁 商铺直接租赁 转租 八、商铺与其他投资形式 投资项目 商铺 住宅 储蓄存款 国债 股票 保险 稳定性 强 一般 很强 很强 差 强 风险性 小 一般 无 无 大 小 回报率 8-12% 3-5% 1.98% 三年期2.32% 五年期2.63% 无法预测 低 灵活性 出租抵押 自营转让 出租自用 转让 随意支取 出让抵押 转让抵押 买卖随意 升值性 高 低 很低 低 无法预测 低 ? 实例分析 : 经营者：张先生，32岁，商场经营商家 购买分析： 2年前，张先生在商场租用了一间25平方米的铺面，生意一直很好，可每月交纳275元/平方米的租金，算下来十年租金就有82.5万元，张先生觉得很不划算。张先生算了一笔账，若一次性投入100万元购买50平方米的商铺，产权40年，十年回报（按每年8%税前计算）就是80万元，其全部投资回报年限仅为12年。于是他当即决定投资，这样经营、投资双丰收的机会，精明的张先生怎能错过？ 实例分析：投资者：冯女士，41岁，职业投资人 购买分析：冯女士购买商铺面积40平方米，用于投资。 冯女士是资深的职业投资人，凭借其一贯敏锐的眼光和独到的见解，在对某广场作了详细了解后，她投资这里带租约的产权旺铺。冯女士认为，这里的市场成熟度和火爆商气是自己投资安全和稳赢的保障。因为看中的是更长远的回报，冯女士认为现在购买，以后的增值空间将更大，只管坐等赚钱。购买与银行存款分析： 　　面积：40平方米 　　单价：20000元/平方米 　　总房价：80万元 　　首付款：40万元 　　贷款额：40万元（五成） 　　月供：4708元/平方米（十年） 　　年回报8%：64000元 　　月回报：5333元 　　折合月收益：480元 九、如何引导客户购买商铺 1、引导角度 （1）从无风险角度去引导 （2）从高回报角度去引导（销售当中应以银行利率、国债、保险等保守的投资方式作对比，从而带出商铺投资的低风险、高利润的感觉） 2、促销卖点： 地理位置（CBD）；功能配套；商业规划；招商品牌；投资保障；管理方式；优惠政策； 3、信心卖点： 发展商实力；承建商实力；设