如何判断客户的类型精要.pptVIP

销售从挖掘客户的需求开始。 * Part 1 如何判断客户的类型 Part 2 如何提出高质量的问题 老板 优秀的人 人 只要对手是人，就一定有弱点。 常见客户类型 一、蛮牛型 二、刺猬型 三、乌龟型 四、猴子型 心理特征：固执、坚决、强硬、经常压价，经常要求折扣，提出很多个人的要求， 喜欢引用其它产品作比较。认定的东西很难改变。 对策：（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。 （2）如果客户引用其它产品做比较，就要向他阐明自己的优势所在， 让他选择我们的产品。 （3）留下专业的形象，准备工作做足，超出客户的预期。 心理特征：传统保守，反应慢，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力， 被常规所束缚，态度消极。 行为方式：（1）不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事 非常关心，因此会提出许多小疑问； （2）总是不断地引用过去； （3）呆板的推广方式，很难被新机会所打动。 对策：这类客户并不可怕，对付这类人的有效办法就是始终保持 积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你 的观点；对其所提出的异议要顺从；要不时地对他的说法 表示赞同；另外，还要慢慢地给他介绍自己的观点，因为 这些人反应较慢，需要渐进式地介绍产品。 心理特征：自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。 行为方式：（1）爱多嘴，说一些无关紧要的话； （2）好客，很少谈正事，这要求我们技巧性地把他引入正题； （3）不喜欢能力强的人，就喜欢老实的人，我们在他面前要表现得诚恳一些 （4）喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他； （5）不守时，不在乎时间和计划。 对策：诱导他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时， 要技巧地引入正题，不要被他引入歧途。记住一点：最好相 处的客户，也许也是最没用的客户。 这种客户是非常可怕的 行为方式：1. 具有建设性，兴趣广泛，明辨是非，有判断力，是高智商的人。 自足，又非常热忱，关注自己的成绩。 2. 这类客户会提出很多异议，但都是有理的。 3. 会倾听，对你比较尊重。 4. 会提出一些建设性的意见。 5. 能做出恰当的决定。这类客户的工作能力都很强，平时不发言， 但一说就能击中要害。 6. 现实地、公平地与你磋商，平等待人，不会摆架子。 7. 有长远的计划。猴子型的客户是一种专业的商务人员。 对策：1. 以成熟的态度来应对他们，在这些人面前不能显示出孩子气，特别 是一些年轻的商务代表遇到这种客户一定要沉着冷静，如果有自己 的主管、经理可请来与他共同洽谈，否则，自己很难对付他。 2. 以诚相待。如果客户给我们提出了很好的建议，我们一定要感谢他。 另外，要在他面前办几件成功的事情以提高自己的威信。 3. 顺序地完成自己的出访计划。做事要有条理、有效率，因为这类客 户就喜欢高效率的人。 4. 保持警惕，做好准备。这些人会很巧妙地与你还价，一定要做好准 备应付他提出的各种问题。 5. 要多方面、全方位的观察他。 6. 接受客户提出的一些异议。客户可能会提出很多建设性的、合理的 异议和反对意见，要接受这些合理意见，并给客户一个满意的答复。 “以无形之作战形态对有形之作战形态，方可克敌制胜” ___ 孙子兵法 “公式是死的，可运用是活的。只要我们总结出一些固定的公式再 因时、因地、因人的对症下药，就一定能变被动为主动。” ___ 一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点： 1．提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们 从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需 要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。 2．提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务 产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们 自己说出来，就是真