市场营销理论与方法要点.pptVIP

四、六个看不见的地方帮你成交 市场营销理论与方法 四、六个看不见的地方帮你成交 看不见的地方1：销售员的人格 销售员作为公司产品推广的主要“载体”，销售人员不仅要在着装、言谈、举止等外在形象上得体，更重要的是要有健全的人格。千万不要给“客户”感觉你是个油腔滑调、不易相信之人，这样就会有损公司品牌形象在客户心中的地位。所以谦虚、真诚的人格是作为销售人员最重要的素质，且你还要坚持把这种态度延续，千万不要因为取得的成绩及经验而使自己变得傲慢，这样只会给你的职业生涯增设瓶颈。 四、六个看不见的地方帮你成交 看不见的地方2：被拒绝后的心态感应 被“客户”拒绝是做销售经常遇到的问题，这种情节贯穿于电话交流、登门拜访，所以要根据情况先了解被拒绝的原因，明确之后再选择性地继续跟进或是干脆马上放弃。在这里的关键是在被拒绝时要去创造一种巧妙的延续性与主动性，以便于下次的沟通。如果在哪个环节没有做好，那你就要重新再去考量而不要像“售楼员”和“收设备”那样不按常理地乱打推销电话，这样只会增加在客户心中的厌恶感。 四、六个看不见的地方帮你成交 看不见的地方3：公司品牌效应的形成 按理论来说，在一个常规的市场，企业品牌的打造是需要先做好产品和服务，然后再配合相关的营销推广，经过一段时间的积累之后才会慢慢形成品牌效应。但如果你所在的行业是属于新兴领域，如果你所面对的市场是一片蓝海，那么，作为一名销售人员的你在执行中的每个细节都要向《海角七号》的那名小米酒“马拉桑”推销员学习。 四、六个看不见的地方帮你成交 看不见的地方4：产品的优劣势比较 熟悉自己所推销产品的优劣势是一个销售员最基本的业务能力。但是如果你能把同类作用的竞争产品优劣势进行对比，并且有条理与逻辑地进行交流，那么成交的概率会大大增加。 四、六个看不见的地方帮你成交 看不见的地方5：产品给客户带来的实际价值 无论是推广什么类型的产品，你永远要记住你是要为客户解决问题，是去和合作伙伴平等地交流，而不是强制性地去说服他们购买你的产品。 比“满意”更高的境界，是让客户“惊喜”和“感动”！ 四、六个看不见的地方帮你成交 看不见的地方6：客户实际状态下的需求，该用怎样的方式去感动“她” 这一是作为销售员最难以拿捏的一个重要环节，因为这涉及很多关于实战经验的累积。在中国大部分的消费者明明是有这样的需求，但当你向她推销的时候她们总会带有一种本能的自我保护心态。所以除了以上的五点你要把握，拜访见面的频次、根据客户喜好的接触方式，贵在坚持以量取胜是最佳的突破路径。 五、七种销售回款方案 市场营销理论与方法 五、七种销售回款方案 催款方法 实际操作 实施对象 软磨法 耐心礼貌的采用信函、传真、电话，甚至亲自上门等方式软磨。 关系重要、得罪不起的客户或大客户、老客户等。 关系法 通过第三者介入，协调来解决付款问题。如通过熟悉客户的朋友、同学或通过他们找到客户熟悉的人，由此人帮助说清、讲理、使问题得到解决。 关系重要、销售人员手上的重要客户。 轰炸法 1、三番五次通过措辞强硬的信函、电话、传真手段直接催收。 2、亲自上门表明立场。 关系一般的客户或销售人员手里客户较多。 代价法 1、停止发货，前款到账再发新货2、扬言停止与客户合作，拉走客户货物或物资。 企业产品有市场优势，关系客户企业发展，客户有求于销售人员的情况或销售人员手里有较多客户。 压力法 1、通过写信或走访客户的主管部门争取同情与支持。 2、通过上级领导、上级部门或客户的同行单位、客户的客户、争取他们的同情与支持，给客户制造压力，促使客户早日还款。 关系一般、销售人员手里客户较多或者关系重要但要欠款时间过长的情况。 奖励法 通过在客户安插内线，雇请个人或公司帮助收款，然后给予佣金或奖励的办法。 欠款时间过长，几乎成为死账的情况。 法律法 由律师执笔寄出催帐函，若客户仍不付款，采取下一步：依据法律程序来调节或仲裁。 上述办法都无用的情况下 五、七种销售回款方案 以上7个催收欠款的方法，是针对比较难缠，态度不好，货款数额较大，收取极其困难等类型的客户而使用的，应该注意掌握。 六、保持销售动力的10种方式 市场营销理论与方法 六、保持销售动力的10种方式 方 法 说 明 1. 每天坚持寻找销售灵感 阅读销售文章、成功案例、销售论坛等。 2. 找一个销售教练。 找一个师傅，寻求他人的帮助。 3. 给自己制造紧迫感。 找一个最紧迫的理由，把它写下来，每天都看一遍。 4. 正视消极的心理暗示。 消极的心理暗示谁都会有，但不要让它支配你。 5. 要有屡败屡战的精神。 不要害怕跌倒，只有再一次站起才有成功的机会。