企业战略策划案例要点.pptVIP

Ch03 规划企业战略与市场营销管理 企业战略策划 战略用来描述一个组织打算如何实现其目标和使命。战胜对手的策略。 1.抓方向-使命与目标 2.抓主动权-经营模式与竞争优势 1.结构决定结果 小至：销售员管理 大到：产权结构 销售队伍不好管理。第一，携款逃跑的；第二，有把顾客带走的。　猫看鱼 你收支不能两条线啊。只要通过银行转帐，年度返利时，加一个点行不行。二千元以上进行转账行不行。 2.制度建立结构。制度起什么作用？首先是引领，第二才是约束。好的制度让魔鬼变成天使，坏的制度让天使变成魔鬼 1744年英国发现了澳洲大陆，需要劳动力开发，于是把死囚犯装到澳洲去。一路走一路死，死了1/3。消息传回国内一片哗然。于是，重新制定了制度，采用到岸价，还严格控制死亡率。于是，这些奸商就变成了马克思主义者了。船上配足粮食、药品，每天让囚犯上甲板运动，晒晒太阳。 公司治理结构。 有个广告公司老板说，客户总监和创意总监，我对他们不薄啊，还在外面接私活。对于公司的核心管理人才、技术人员，他们是人力资本。对于人力资本，如果不考虑回报，他们是不会听你的话的，需要从制度上进行变革。公司股份没必要给，分红、项目股份制可不可以？ 毕业生跟公司谈判工资，没必要，只要你变成人力资本，具有不可替代性。 抓主动权　九合诸侯,不以兵车 ?管仲这个人不得了，管仲是懂战略的人。他帮助齐桓公将齐国做到春秋五霸，九次把全中国的诸侯划到了一块儿开会，而不用一兵一卒。 ????齐国周边有个鲁国，有个梁国，齐桓公想起兵吞并鲁国和梁国，管仲说：不用起兵，有了主动权就可以不战而屈人之兵。 ????怎 么做？管仲给齐桓公出了个主意：大王，请你把过去的衣服都换掉，别穿了，你从今天起就只穿由鲁国和梁国产的那个绢做的衣服，而且你送的礼物也要送鲁国和梁 国产的绢，你要求后宫的嫔妃、大臣也穿鲁国和梁国的绢制衣服，同时要求外国使节到你这儿拜见你，也要穿鲁国和梁国的绢制衣服。 ????? 于是齐桓公带头穿鲁国和梁国的绢制衣服，形成了一种时尚文化，大家都穿；鲁国和梁国盛产丝绸、绢，于是鲁国和梁国的绢价格暴涨，管仲就给鲁国和梁国贩绢的 小贩说，尽管大量地贩，贩来一车三百金，贩来十车三千金暴利！小贩这下积极性高了，拼命地把绢往齐国运。管仲派人到鲁国和梁国视察一下，那个卧底回来报告 说：路上摩肩接踵，尘土飞扬，荫翳蔽日，运送绢匹的车辆和商贩挤满了整个马路，鲁国和梁国的国君颁下命令，所有的老百姓不允许种米，全部改种桑树养蚕。 ??? 抓主动权　小故事:九合诸侯,不以兵车 ??机 会来了！管仲颁下将令，所有齐国的关口停止让拉绢的车进来，一匹绢也不允许进到齐国，同时规定齐国的粮食一粒也不准运进鲁国和梁国。同时规定齐国的粮价调 低到鲁国和梁国粮价的1/10，鲁国和梁国的老百姓只要带着家眷工具到齐国来就给粮吃。这下坏了！鲁国和梁国的国君为了多挣钱，全部的耕地已经改种了桑树 养了蚕了，国家没粮食了。鲁国和梁国没有粮草，也没有积蓄，老百姓为了活命，带着自己的牛，带着自己的老婆孩子都往齐国跑，鲁国和梁国的老百姓9/10跑 到齐国了，鲁国和梁国国君一看大势已去，就全部投降了。 ????这就是管仲所谓的九合诸侯，不以兵车。 ????管仲做战略最强调的就是主动权。牢牢把主动权把握在自己的手里就是管仲制胜的要诀。 ????这是我们讲的战略管理抓两点，一个是方向，一个是主动权。 ????现在我来总结一下战略管理的框架，两个东西抓方向目标和使命。目标和使命确定了方向，目标是使命的具体化，这个好理解。两个东西抓主动权经营模式和竞争优势。所以，战略管理其实解决四个问题，即战略管理的四个要素，就是使命、目标、经营模式和竞争优势。 4.使命决定战略 使命是确立企业存在的价值与理由.企业靠什么活下来？ 企业存在的价值是由贡献决定的，是由给谁作多大贡献决定的 每一个组织都是用以执行某种社会功能的社会机构。组织的目标，是对个人和社会做某种贡献。因此，对其功能的考验，都来自外在。 要了解一个企业，我们必须从了解它的目的着手。企业的目的必然定位于企业的外部。事实上，由于企业是社会的一个器官，企业的目的必然居于社会之中。因此，企业的目的只有一个正确的定义：就是“创造顾客” 企业存在的价值与理由是由是由企业的“社会性”经营生态决定的 本田的“三喜欢”原则：造车者——员工（顾客）卖车者——经销商（客户）骑车者——消费者（用户） 商学院“三满意”原则：学生、教授、用人单位 某企业的四个上帝：顾客、供应商、政府、员工 界定使命　 企业的使命不在内部，而在外部，在为之服务的顾客身上。 老子：天长地久，天地所以长且久者，以其不自生，故能长生。企业宗旨的唯一定义是创造顾客。为什么要把使命出发点定在外部，定在顾客身上？“