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中国人寿---曹毅教案 工欲善其事　　必先利其器　　　　　　　　－－《论语》? 　　孔子有一个学生端木赐，字子贡，是孔门七十二门人之一。他善于设辞巧辩，孔子把他列为“言语”科的高才生。 　 ??? 有一年，齐国的执政大夫田常，因为国内不服他的人很多，决定攻伐鲁国以树立威信。孔子听到后，对学生们说：???? 鲁国是我们的父母之邦，祖先的坟墓都在那里，你们为什么不去解除它的危难？”???? 勇敢的子路首先要求去抵抗齐国的军队，孔子不许；子张也提出要去, 孔子不同意；子贡请行，孔子同意了。 ? 　子贡请教此行该注意什么，孔子说：“仁 ！” 　　　　 　　 　　　“请问，在异国他乡，怎样达到仁的要求呢?” 　???? “工欲善其事，必先利其器。”孔子先打了比方，说工人要做好他的工作，一定要先有锐利的工具。接着又说，“住在那个国家，恭敬地对待贤德当权者，和有道德的人交友。? 人的关系和谐了，等于工人有了好的工具，就能够按你的心意办事了。”??? 子贡按老师的教导，先到齐国去说服田常，告诉他攻鲁无利可图而攻吴则对齐国，对他本人大有好处，田常同意了。接着子贡又到吴国去劝说吴王，请他联合越国去对抗齐国。最后，子贡再到越国，叫越王只以兵器粮食支援吴国抗齐而不出军队---几个大国都卷入了一场混战，而鲁国却避免了被入侵的危险。???? 子贡凭着他的口才和对列国形势的了如指掌，顺利完成任务，而齐,吴, 越国实际上都成了他完成任务的棋子。????? 后人把“工欲善其事，必先利其器”的含义缩小了，限制在实际的工人、工作、工具三方面的关系上，说服力就更强了. 推销员 　顾 问 销售模式的革命 产品导向式销售 需求导向式销售 ＮＢＳＳ 一：保险代理人销售习惯转型期的一次革命 二：为销售模式提供新的思路 三：销售流程的完善 四：六三三转介绍 五：电话约访 六：定位的只是销售轮廓 ＮＢＳＳ销售流程 麦肯锡　　　客户财务需求分析与产品组合销售 一：充实ＮＢＳＳ销售流程 二：提供销售工具支持 三：细分客户市场 四：专业化销售体现方式 为什么要收集客户资料？收集客户哪些资料？ 您是如何有效收集客户资料的？ 麦肯锡问卷适用哪些客户更有效？  您目前的销售工具有哪些？ 用于收集客户资料的支持工具有哪些？ 一：您如何理解保险的效用？ 二：您是如何向准客户介绍产品效用的？ 三：您在介绍产品效用时的失败案例？ 一：你如何理解家庭保单？ 二：家庭保单的开拓技巧分享？ 三：您的客户当中家庭保单占比有多少？ 一：您的客户档案包括哪些项目？ 二：您是如何管理现有老客户的？ 三：您的老客户当中有多少加保客户？ 一：是否统计过拒绝过您的客户有多少？ 二：您的准客户追踪系统是如何建立的？ 家庭财务风险规划　销售工具 一：有效收集客户资料 二：从财务规划角度沟通保险效用 三：以家庭为单位说明财务风险 四：帮助您建立科学的准客户追踪系统 五：强化客户资料管理 家庭财务风险规划　销售工具 一：以分析客户财务需求为导向 二：与普通的调查问卷是两个概念 三：适用的范围可以是任何层面的客户 四：沟通工具和调查问卷的效用区别 电　话　约　访 一：创造一个安静的沟通环境 二：彰显理财顾问的专业素质 三：凸现准客户的地位 　　　　　电话约访前的准备 工作准备与自我准备 工作准备 准客户名单 准客户资源 办公室 办公桌 工作准备与自我准备 自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会 心理准备 电话约访的成功率 电话约访要领 不要试图重新发明轮子 使用经过验证的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈 承诺之后，继续行动 电话约访话术： 一：您好！自我介绍 二：是询问对方是否方便 三：说明来意 四：二择一的时间地点选择 五：拒绝处理 六：继续二择一的时间地点选择 拒绝! 我理解，并感谢您告诉我您的看法，许多人都那么想，可是，我相信我们的会面对我们双方都有好处。我只是想向您介绍一下我的工作。您看是、、、？ 三次拒绝处理后： 我理解，并感谢您告诉我您的看法，但是，人的境况是在不断发生变化的，我还是希望把您的名字记录在我的记事本里，您看我是在三个月后联系您，还是两个月后联系您？ 您对于约访话术的理解 一：有什么值得借鉴的地方？ 二：有什么值得改进的地方？ 家庭财务规划　　电话约访 　　　　　　　　　　缘故客户话术： 业：小陈，您好！我是XXX;现在通话方便吗?(打扰到您了吗?) 客：你好！ 业：好久不见了，您最近好吗？客：还可以； 业：我今天打电话给您，主要是告诉您我公司最近推出的一项新的理财服务，即“家庭财务风险评估”，许多客户都觉得很有价值。您是我的朋友