销售流程培训课程PPT要点.ppt

3-客户类型 3-客户类型 3-客户类型 3-客户类型 3-客户类型 销售从尊称客户开始！ 一般服务业如餐饮娱乐场所对客人的称谓会拔高两三级，客人感觉好。 * * * 汽车销售以人为中心，不是以车为中心，意义是〝汽车销售以顾客需求为中心〞，未掌握需求就无法投其所好、创造产品价值、形成竞品比较优势。现代销售最大特色是〝先分析需求→依信息收集总结→介绍产品和服务〞，这种以需求为中心的销售理念是顾问式销售的特色。 需求可以分为显性需求、隐性需求和动态需求。冰山理论告诉我们：〝销售人员要善于发现冰山下的隐藏的感性购买动机〞，销售人员不仅要善于察觉顾客的初级购买动机，更要努力去探查顾客的次级购买动机。 * 客户来店的方式 ? 目前使用的车辆车况可推估置换时间。 ? 目前使用的车辆品牌可推估购买车型价位。 客户进店后的行动路线 ? 客户直接走向已选定车型，对于需求较明确。 ? 同时参观店内多款车型者，需求较不明确，需要提问。 ? 客户的同行者 ? 客户在假日看车全家同行，全家出游乘坐空间需求较明确。 ? 看车时有伴或参谋同行，显示客户需要更多、更可靠的信息。 客户携带物品 ? 客户手提新购物品看车，临时起意看车可能性较大。 ? 客户携带其它品牌汽车目录或纸袋，显示购车意向明确 客户的穿着、品位 ? 穿着印有休闲图案、4x4越野标章者为SUV爱好者。 ? 穿着讲究者相对较重视细