销售中的的心理学.pdf

更多你想要的电子书请加QQ：2762144779 想要电子版的，加小编QQ2762144779 备注书名！ 书籍介绍: 21 世纪是竞争的时代！顾客已经变得越来越精明。一个成功的销售人员的成功往 往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学！ 无论你从事什么行业，其实每个人都是销售员——画家销售美感、政治家销售政见、作 家销售故事、发明家销售专利、男人销售自己的才华、女人销售自己的美丽……人生何处不 销售？ 本书通过生动的解析和事例，从销售人员的心理领悟、顾客的消费心理透视及销售过程 中的心理较量等几个方面加以充分阐述，让你在销售道路上走的更加顺畅，销售业绩变得更 加卓越！ 正文 序言 序言 “成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，每 个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计 划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心 理，才能更好地完成自己的销售工作。 同样，我们在生活当中也都知道这样的一个事实：你要想钓到鱼，其中最重要的东西就 是鱼饵了。因为，不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。由此，你就必须得站在鱼儿的立场 上去思考它们喜欢吃什么。 同理，作为一名销售人员，你要想“钓”到你的客户，就要站在客户的角度思考问题， 弄清楚客户的心里到底在思考些什么，这样你才能更好地提升你的业绩。 美国一项调查表明，通常那些超级销售员的业绩是一般销售员业绩的300 倍。在众多的 企业里，80% 的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人也并非就是俊男靓女，也 并不一定都能言善辩，唯一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法，尽管他们那些方法不可 能完全相同，但却有其共同之处，那就是洞悉客户的心理。 由此可见，在销售过程中，你不要觉得研究客户的心理是在浪费你的时间，其实研究他 们购买的流程、动机和原因，比那些费尽口舌却不讨好的推销方法要有效得多。而作为一名 销售人员，你只有掌握了客户的心理，你才能在迅速变化的市场中占有一席之地。 但是，在实际销售当中，很多销售人员却都忽略了心理销售这一重要环节。然而，所有 的销售人员都应该知道，销售工作是面对人的，可以说顾客就是市场。因此，销售人员在销 售过程中应知道客户是如何想的，这比什么都重要。而那些不懂心理学的销售人员，却往往 会起到适得其反的效果。 本书是一本结合销售实践和最新心理学研究成果的实用工具书，对销售人员在销售的过 程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎么去面对客户等方面都作了详细 的介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。 所以，在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明 白心理学对销售的重要性，从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。 最后，祝大家都能实现自己的销售梦想，成为行业的销售冠军！ 曹华宗 2009 年12 月于上海 正文 目录（1 ） TXT 书库 更新时间:2010-5-13 9:19:21 本章字数:1166 第一章销售产品前，先推销自己 1．销售≠卑微的行业/003 2 ．像商品一样，展示自己/006 3 ．塑造打动人心的第一印象/009 4 ．设立目标，超越自我/013 5 ．诚信让你的推销之路走得更远/015 6 ．做真实的自己/019 7 ．赢得潜在资源的拓展力/022 8 ．展示你灵活聪慧的应变力/025 9 ．拥有让自己光彩四射的才华/027 10．自我肯定，让自己高大起来/030 第二章销售人员应具备的心理素质 1．做自己情绪的主人/035 2 ．自信，方能赢得客户认可/038 3 ．忍让与业绩成正比/041 4 ．“好脾气”创造好业绩/043 5 ．练就“一笑了之”的豁达心态/046 6 ．鼓起勇气，战胜怯场/049 7 ．拒绝悲观，坚持到底/051 8 ．磨炼恒心，绝不半途而废/054 9 ．积极应对“销售低潮”/057 10．克服恐惧，练就“厚脸皮”/059 11．遇到挫折，永不放弃/061 第三章客户惯常的消费心理 1．解读顾客的消费心理/067 2 ．客户认为自己本来就是上帝/069