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华东营销总部KA工作操作手册 目 录 网点定义-----------------------P 2 专业术语-----------------------P 2 组织架构-----------------------P 4 工作职责-----------------------P 5 工作流程-----------------------P 8 管理制度-----------------------P14 KA系统不仅是我司产品形象展示、新品推广、与消费者互动的最佳平台，其销量也在整个渠道中占很大比例，且日趋增长！所以，华东KA系统的崛起对我司整个华东市场的全面崛起有着至关重要的作用！为更加规范化、标准化、精细化操作 KA系统，以建立专业化KA队伍，实现华东KA系统工作规范有序、厂商良好互动、队伍专业进取、品牌生动呈现、业绩持续创高，特制定此手册。 网点定义 卖场（KA） 营业面积在6000平米以上，收银台30个以上； 大型连锁超级市场单店营业面积至少1000平米以上，有收银台， 连锁且门店数在5家以上； 大型超市（A）： 营业面积1000-6000平米，有收银台； 500-1000平米连锁门店超过5家以 上； 百货商场：营业面积1000平米以上，主营百货，有独立的副食品经营区域； 专业术语 销售合同：KA系统与供应商间签订的年度合同。一般分为代销合同，包销合同、购销合同。 供应商编码：供应商进场开户后，KA系统分配的用于结算货款的账号编码。 产品货号：也称店内码，KA系统为便于品项管理，根据我公司产品分配的产品编号。同一系统内总部货号一致。 电脑订单：KA系统运用电子销售管理软件，根据产品销售状况、库存状况、促销状况等自动运行已设定的计算公式得出的产品订单，通常不修改公式参数。由供应商登陆其供应商网站点击下载订单 手工订单: KA系统各店奶区主管根据产品销售状况、库存状况、促销状况等判断订单量，并传真至供应商开单处。由供应商根据订单开单并送货。 送货方式：供应商直送门店或总部大仓配送至门店，一般选择直送方式。 结款方式：现结款、货（票）到N天结款、月结N天结款 帐期：指商家确认收货后的付款天数） 客单价：每一位顾客平均购买商品金额。客单价＝销售额/顾客数/平均每位顾客购买的商品个数 卖场销售价格带：指KA系统网点单品最高价格与最低价格区间。卖场一般为保证毛利取平均中值。 时间带别的销售值：单店销售波峰与波谷区间。 POP广告:零售店的店内海报。 DM:简称快讯商品广告,又称促销彩页，邮报等。一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。 端架(TG)：货架两端的位置，顾客回游经过频率最高的地方。 锁码：某一产品因断货、若干订单无法送达、销售淘汰等导致的品项不可订货和售货状态。 品项分销率：上架实际销售品项数量/已开通品项*100% 网点铺市率：正常供货销售网点/系统总网点数*100% 产品送达率：周期内送货数量/周期内订单数量*100% 陈列面：货架陈列中单盒产品的展示面。地堆陈列中整箱产品的纵向展示面。 毛利率：分顺加与倒扣法。顺加：（售价-供价）/供价*100%。顺加毛利：倒扣：（售价-供价）/售价*100% 毛利贡献度=销售百分比*毛利率 百分比费用：指直接与销量挂钩的费用，比如：无条件返利有条件返利 固定费用：指那些在合同中不随着销量变动而变动的费用，比如：节庆费、店庆/周年费、老店翻新费、海报费、TG费、条码费、新品进场费等。 无条件返利（退佣）：指在合同有效期内，无论完成多少销售额，商家都能从供应商处得到总销售额的固定比例作为奖励，一般有月度，季度，年度结算等。有条件返利（退佣）：目标返利，也就是在签定合同时确定不同的销售目标，在年终结算时，按照实际达到的销售额所属，按照不同的比例返利。新进供应商费用：指供应商初次进场时，一次性交付的费用。开业费：指商家新开一家门店时，向原有供应商收取的费用。节庆费：在国定假日店庆期间，向供应商收取的赞助费用新品费用：指要求经销新品种时支付的费用。。。 单店月销售额以4万元为一坎级，设置导购人员一名。超过两名导购人员需经城市经理及区域KA经理认可后方可上岗。 独立KA经销商模式下以经销商划分配置一名我司业务，但业务负责的所有经销商销售额不得低于100万元；直营模式网点以8家KA、A类门店为一坎级设置业务人员一名；经销商全通路经营的经销商需在经销商内部将现代渠道、流通渠道分别进行专业化运营管理操作，人员设置可参照直营人员设置要求，经销商的伊利负责人兼顾KA工作。 直营城市业务管理岗位由销售区域根据贡献额度、及工作量大小进行设置。 销售区域设区域KA经理一名,管辖