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非语言沟通，你了解多少？ 我们把声音和肢体语言都归为非语言交往的符号，那么人际交往 7% 7% 和销售过程中信息沟通就只有77%%是由言语进行的。 1 1 11、目光 “ ” “ “ ” “ 目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。““眉目传情””、““暗送 ” ” 秋波””等成语形象说明了目光在人们情感交流中的重要作用。 在销售活动中，听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎 “ ” “ ” 视对方的目光，除非两人关系已密切到了可直接““以目传情””。讲话者 说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛。这是在表示一种询问 “ ” “ ” “ ” “ ” ““ ”” ““ ”” 你认为我的话对吗？ 或者暗示对方 现在该论到你讲了 。 在人们交往和销售过程中，彼此之间的注视还因人的地位和自信 而异。推销学家在一次实验中，让两个互不相识的女大学生共同讨论 问题，预先对其中一个说，她的交谈对象是个研究生，同时却告知另 一个人说，她的交谈对象是个高考多次落第的中学生。观察结果，自 以为自已地位高的女学生，在听和说的过程中都充满自信地凝视对 方，而自以为地位低的女学生说话时很少注视对方。在日常生活中也 能观察到，往往主动者更多地注视对方，而被动者较少迎视对方的目 光。 2 2 22、衣着 在谈判桌上，人的衣着也在传播信息与对方沟通。意大利影星索 ▪ “ ▪ “ 菲亚▪▪罗兰说：““你的衣服往往表明你是哪一类型，它代表你的个性， ” ” 一个与你会面的人往往自觉地根据你的衣着来判断你的为人。”” 衣着本身是不会说话的，但人们常在特定的情境中以穿某种衣服 来表达心中的思想和建议要求。在销售交往中，人们总是恰当地选择 与环境、场合和对手相称的服装衣着。谈判桌上，可以说衣着是销售 “ ” “ ” 者““自我形象””的延伸扩展。同样一个人，穿着打扮不同，给人留下的 印象也完全不同，对交往对象也会产生不同的影响。 美国有位营销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同 一地点。当他身穿西服以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间 的人，大多彬彬有礼，而且本身看来基本上是绅士阶层的人；当他打 扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是来找火借烟的。 3 3 33、体势 ▪▪ 达芬▪▪奇曾说过，精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。同样， 销售与人际往中，人们的一举一动，都能体现特定的态度，表达特定 的涵义。 销售人员的体势会流露出他的态度。身体各部分肌肉如果绷得很 紧，可能是由于内心紧张、拘谨，在与地位高于自己的人交往中常会 如此。推销专家认为，身体的放松是一种信息传播行为。向后倾斜 15 15 1155度以上是极其放松。人的思想感情