保额销售篇要点.pptVIP

保额计算及解释注意事项1/2 1、事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边； 2、准确、熟练，一分钟内给出答案； 3、不能冷场，可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义； 4、计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求简单分析表的背面，进行图示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭，照顾家人生活，从而让客户形象的感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激发需求； 保额计算及解释注意事项2/2 5、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出多少钱来作这个保险计划呢？透过这个问题了解客户对买保险的大致预算多少？ 6、向客户解释回去后会制作2份建议书，一种是按客户可支出的保费额度作计划、一种是按其所需要的保障缺口做计划。这样，下次面谈时可以就这2份建议书，征求客户的意见，是一次性把保额买足，解决后顾之忧？还是一步步来，先解决一部分？ 两两一组演练保额销售方法，演练完一遍之后互换角色。 时间：15分钟 仅供内部培训使用 * 仅供内部培训使用 * 仅供内部培训使用 * 仅供内部培训使用 * 仅供内部培训使用 * 仅供内部培训使用 * 仅供内部培训使用 * 仅供内部培训使用 * 仅供内部培训使用 * 仅供内部培训使用 * 仅供内部培训使用 * 仅供内部培训使用 * 仅供内部培训使用 * 平安福之 保额销售篇 2013年10月 江苏分公司培训部 目 录 保额销售回顾 《保障需求简单分析表》使用及演练 保额销售方法 保额销售目的 保额销售指业务员使用一个工具《保障需求简单分析表》，通过简短的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。 保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。 视频《保额销售》 目 录 保额销售回顾 《保障需求简单分析表》使用及演练 保额销售方法 专业练习一： 案 例： 张先生每月给太太家用为￥8，000； 张先生有一儿子，现年3岁，预计23岁工作自立； 张先生的父母65岁，预计还需要赡养父母到85岁; 张先生银行有房贷100万 假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息3.0%， 已购买人寿保险20万，应如何计算张先生的保障额？ 资料收集话术要点 1、您每月需负担家庭的生活费为（ ）元-a 这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得低于预估水平，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母、抚养子女等等； 引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？ 引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资，您认为可以获得的保守投资年利率是多少？ 主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其它的债务？ 这里的保障额度主要是指个人寿险保障。 2、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年 3、您认为目前保守投资的年利率为（ ）% 4、您目前的按揭及债务情况为（ ）元-X 5、您已拥有的保障额度为（ ）万元-Y 《保障需求简单分析表》 正面 《保障需求简单分析表》 背面 (D+Y) (X) (A) 《计算投保额》数据工具表 《计算投保额》数据工具表 张先生 的 投保额： 153,238x 9.6 = 1471084.8 预计家庭责任完成年期 银行存款利率 张先生所需投保额：147万+100万-20万=227万 张太每年提取家庭生活费、包括赡养父母、抚养子女9.6万 《计算投保额》数据工具表 横轴代表照顾家庭的年期，纵轴代表保守投资的收益率，任意横纵轴交叉位置的数据代表若准客户有这笔钱进行保守投资，他所认为的保守投资收益率为纵轴所示，则他若有任何意外情况发生，都可以保证他的家人每年从这笔钱中领出10000元家庭生活费，领取的年限为横轴所示。例：保守投资年利率3%与照顾家庭的年期20年交叉位置的数字为153,238，这个数字代表，若客户有153,238元进行保守投资，保守投资的收益率为每年3%，则无论他有任何的意外情况发生，他的家人每年都可以从这笔钱中领取10000元，领取时间为20年。 张先生所需投保额：147万+100万-20万=227万 《保障需求简单分析表》 正面 《保障需求简单分析表》 背面 《保障需求简单分析表》 家庭需要您照顾的年期分两种情况，对于有小孩的家庭来说，家庭需要照顾的年期=小孩大学毕业时的年龄-小孩目前的年龄；对于没有小孩的家