第9章 营销渠道控制详解.pptVIP

* 庄贵军版权? 渠道控制力的获取 渠道控制的前提：一定的渠道权力 奖励权力、强迫权力、法定权力、认同权力、专家权力、信息权力 一家企业承担的渠道功能越重要、越难以被替代，那么它的渠道权力和渠道控制力就越大 因此，企业可以通过承担重要的渠道功能，减少其他渠道成员替代自己的可能性，获取渠道控制力 渠道控制力的获取途径 * 庄贵军版权? 制造商 批发商 零售商 市场份额和规模经济 品牌忠诚度 签订协议，如特许经营协议 前向一体化(合并或兼并) 建立竞争渠道或增加渠道内竞争者 支持与帮助 数量折扣：使零售商集中采购主要品牌 扩展产品线：使企业品牌在零售货架上占重要地位 建立渠道信息系统 规模与客户数量 客户网络和客户忠诚度 签订协议，如独家代理协议 前向一体化和后向一体化 更多的货源 大批量订货和大批量订货折扣 控制信息 顾客的商店忠诚度 连锁经营 连锁规模与商店规模 连锁企业集中采购 自有品牌 大批量买断 后向一体化 签订协议，如直供协议 控制信息 * 庄贵军版权? 渠道控制程序 设计渠道控制标准 纠偏 对营销渠道运行情况进行监测与评价 因为渠道控制是一种交叉着组织内部控制的跨组织控制，所以渠道控制的每一步都同时渗透着企业内部的控制内容和企业对外的跨组织控制内容 * 庄贵军版权? 渠道中的投机行为与控制 营销渠道中的投机行为，是指在营销渠道的交易中，一方缺乏坦诚，使用欺骗或诡计