接近顾客方法精要.ppt

一、接近顾客的涵义 二、接近顾客的目的 作为整个推销过程的一个阶段，接近顾客有其特定的目的或任务。它的目的主要是：第一，验证事先所得信息； 第二，引起顾客的注意； 第三，培养顾客的兴趣； 第四，顺利转入实质性洽谈。 . （1）验证事先所得信息。 经过寻找与顾客资格审查阶段，推销人员掌握了一些有关顾客的各种信息，并据此准备了相应的推销方法。 （2）引起顾客的注意。 在接近阶段，许多顾客的注意力由于种种原因往往分散于不同事物之中。对于这类顾客，是很难开展有效的说服工作的。因此，推销人员必须在洽谈一开始就设法使其注意力集中于洽谈过程，能否吸引顾客的注意力，是决定推销洽谈能否深入进行下去的关键所在。 . （3）培养顾客的兴趣。 在实际推销工作中，有些推销人员善于引起顾客的注意，但不善于培养顾客的兴趣。其实从某种角度看，兴趣更重要。 . （4）顺利转入实质性洽谈。 引起顾客的注意和兴趣，并不是接近的最终目标。从推销过程的发展来看，接近主要的任务是引导顾客自然而然地转入实质性洽谈阶段，以便促成交易。 接近顾客的方法 接近顾客的方法 1．介绍接近法 2．产品接近法 产品接近法又称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方法。 3．接近圈接近法 4．好奇接近法 5．利益接近法 利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客的一种方法。 6．震惊接近法 震惊接近法，就是推销人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。 7．戏剧化接近法 8．赞美接近法 9．讨论接近法 10．调查接近法 11．求教接近法 12．搭讪与聊天接近法 13．馈赠接近法 14．其他方法 除上述所列的接近方法外，还有连续接近法、陈述接近法等。 （一）介绍接近法 所谓介绍接近法，是指销售人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近目标客户的一种方法。 在这种方式下，销售人员应当保证他所使用的介绍方式接近不但有趣，而且能自然地过渡到展示过程。 在实际推销工作中，接近的准顾客不同，介绍的方式也要随之不同。 知识链接——介绍接近法的方式 （1）自我介绍法。 所谓自我介绍，就是走近准客户亮明自己的身份，进而介绍公司产品的一种方法。但这种方法只能引起可能买主的轻微注意。 在开发客户过程中，销售人员应选择适当时机进行介绍。 . 推销员甲：喂，有人在吗？我是*****公司的业务代表林海。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。 店经理：店里的收银机有什么毛病呀？ 推销甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已经到了需要换新的时候。 店经理：没有这回事，不想考虑换台新的。 推销员甲：并不是这样的，对面那间店已经已更换了新的收银机，我想你们也应该考虑换。 店经理：不好意思，目前还不想更换，将来再说吧！ . 推销员乙：郑经理在吗？在百忙之中打扰您，谢谢您。我是****公司在本地区的业务代表李放，经常经过贵店，看到贵店生意一直兴隆，实在不简单。 店经理：您过奖了，生意并不是那么好。 推销员乙：贵店对客户的态度非常亲切，郑经理对贵店员工的培训一定非常用心，我也常常到别的店，但像贵店服务态度这么好的，实在少数；对街的张经理，对您的经营管理也相当钦佩。 店经理：张经理是这样说的吗？张经理经营的店也是非常好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。 . 推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，因此，今天我才来打扰您。 店经理：喔！他换了一台新的收银机！ 推销员乙：郑经理是否也考虑更换新的收银机呢？目前您店里的收银机虽然也不错，使用情况也还正常，但新的收银机有更多的功能，速度更快，既能让您的顾客减少等候时间，还可以为贵店的经营管理提供许多有用信息。请郑经理一定要考虑这台新的收银机。 分析提示 我们比较范例1和范例2中推销员甲和推销员乙的接近顾客的方法，很容易发现推销员甲初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，而遭到店主的反问。他在首次接近对方时，忽略了突破客户的心理防线及推销商品前先要推销自己的基本要求。 反观推销员乙，却能把握前两个基本要求，和客户以共同对话的方式，在打开客户的心理防线后，才自然地进入推销商品的主题。他在接近郑经理前能先做好有关调查准备工作，能立刻称呼郑经理，了解其店内的经营状况，清楚对街商店以他为学习目标，实质上两家互为竞争对手，这些都为成功推销奠定了良好基础。 (2)他人介绍