管理学通论第12章详解.pptVIP

我们将谈判（negotiation）定义为拥有不同偏好的两方或多方必须共同决策并达成协议的过程。为了实现这一目标，谈判各方通常运用谈判策略。 分配性谈判的显著特点是其零和条件，也就是说，你之所得正是他人之所失，反之亦然。 * 与分配性谈判相比，整合性谈判假设至少有一种处理办法能得到双赢的结果。总之，整合性谈判比分配性谈判更为可取。为什么？因为前者建构的是长期的关系并有助于将来的共同合作。 * 在分配性谈判中，每一方均有他所希望实现的目标点，也有自己的坚守点，坚守点表明最低可接受的水平（见图表12－8）。 * 冲突管理(续) 相互作用冲突观 认为有些冲突是有效提高组织绩效所必不可少的 良性冲突 积极有益的支持组织目标的冲突 恶性冲突 具有破坏性的突阻碍组织目标实现的冲突 Copyright ?2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall. Copyright ?2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall. 表图12－6　　冲突与组织绩效的关系 冲突管理(续) 任务冲突 与工作的内容和目标相关的冲突 关系冲突（ 集中在人际关系方面的冲突 过程冲突 涉及如何完成工作的冲突 Copyright ?2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall. Copyright ?2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall. 图表12－7　冲突管理：最佳方式与最佳时间 策略 最适合使用的情况 回避 当冲突较小，情绪过激难以平静，或武断的行动所带来的潜在破坏会超 过冲突解决后所获得的利益时 迁就 当争论的问题对你不是很重要或者你希望为以后的工作建立信任时。 强制 当需要采取不受欢迎的措施迅速解决重大问题，或他人的支持对你解决 问题不十分重要时 妥协 当冲突双方势均力敌时，希望对复杂的问题取得暂时的解决办法，或者 时间紧迫需采取权宜之计时。 协作 当时间压力很小，各方均非常希望双赢的局面出现，或问题特别重要不 可妥协时 什么是谈判技巧? 谈判 拥有不同偏好的两方或多方必须共同决策并达成协议的过程 分配性谈判 其零和条件下的谈判，一方之所得正是另一方之所失的谈判 Copyright ?2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall. 谈判技巧(续) 整合性谈判 至少有一种处理办法能得到双赢结果的谈判 Copyright ?2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall. Copyright ?2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall. 图表12－8　　讨价还价区域的决定 Copyright ?2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall. 该作品受美国版权法保护，只供授课和评估学生学习情况的教师使用。散布或出售其中的任何内容（包括网上的内容）都会破坏作品的完整性，因此是不允许的。该作品以及其中的资料一定不可发给学生，其课上使用了相应教材的教师除外。获得了该作品的人应自觉遵守这些限制，尊重在教学中使用了这些材料的教师的教学目的和需要。 沟通可被看成是一个过程或流程。当流程因偏差和障碍而中断时，沟通问题就出现了。 * 在进行沟通前，需明确沟通目的，即要传递的信息（message）。它在发送者（sender）与接收者（receiver）之间传递。信息首先通过编码（encode）转化为符号形式，然后通过媒介物——渠道（channel）传送至接收者，再由接收者通过解码（decode）将信息进行转换。这样信息就从一人传到了另一个人，这就是沟通。 * 沟通的最后一环是反馈（feedback）。“如果沟通中信息源对他所编码的信息进行解码，信息又返回到系统当中，我们就有了反馈。” 反馈可以检验我们按设想传递信息成功的程度，同时也让我们知道沟通内容是否得到理解。 * 书面沟通包括便笺、信函、电子邮件、组