分销渠道管理 - 广东外语外贸大学.ppt

选择渠道成员 内容回顾（ 5分钟） 渠道设计的影响因素有哪些？ 这些因素如何影响渠道结构？ 结构决策的内容是什么？ 市场规模越大,渠道越长越宽;反之,越短越窄 市场越不集中,渠道越长越宽;反之,越短越窄 顾客购买季节性越强,渠道越长越宽;反之,越短越窄 顾客购买频度越高,渠道越长越宽;反之,越短越窄 顾客购买量越大,渠道越短越窄;反之越长越宽 顾客购买探索度越强,渠道越短越窄;反之越长越宽 层级结构: 长 or 短 宽度结构: 宽 or 窄 类型结构: 单一渠道 or 复合渠道 一、选择成员的重要性 选择成员是确定设计的最后一步，又是渠道管理的开始。 在以下情况下选择成员： 间接渠道结构下 现有成员流失 某些成员无法胜任 公司需要扩大市场覆盖 其重要性与 1. 渠道战略 2. 分销密度 3. 渠道效率 有关！ 奇瑞与捷顺的“中国式离婚” 四川捷顺成立于1999年，是奇瑞在全国的第一家经销商。有人说，捷顺其实就是为奇瑞而生的，理由有二，一是捷顺成立与奇瑞轿车下线的时间几乎重叠，二是捷顺董事长彭和与奇瑞董事长尹同耀曾经是一汽的同事。 2000年初，在奇瑞汽车还未能取得“准生证”的时候，四川捷顺一次订购了99辆奇瑞轿车。为了回避没有“准生证”可能出现的运输麻烦，从芜湖到成都，99