制定开发(潜在)顾客的方案解析.pptVIP

制定开发（潜在）顾客的方案 学习目标 1．掌握汽车客户分析的步骤和方法； 2．掌握寻找潜在客户的主要渠道和方法； 3．掌握寻找顾客的过程； 4．掌握制定和实施客户开发方案的方法； 汽车客户关系管理 1 客户开发 2 客户资源管理 1 汽车目标客户分析 2 寻找潜在客户的渠道 3 寻找顾客的过程 4 制定客户开发的方案 汽车目标客户分析 一、潜在顾客的类型 潜在顾客是指对企业的产品或服务有需求和购买动机，有可能但还没有产生购买的人群。 潜在顾客需要满足的条件：潜在顾客需具备三个基本条件：第一，购买产品或服务的个人或组织确实需要这样的产品，能从产品的消费中受益，或者能够为购买者解决某一方面的实际问题；第二，不管这样的个人或组织有多么强烈的购买欲望，也不管产品能给他或他们带来多么大的利益，他们必须具备购买该产品或服务的货币支付能力；第三，潜在顾客必须有购买权或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。 类型有4种 （一）新的潜在顾客 （二）过去的顾客而现在已经没有往来了 （三）因为某些原因而不愿购买的顾客 （四）现在的顾客 二、寻找顾客的渠道 （市场营销） 1.逐户访问法： 逐户访问法又被称为“地毯式寻找法”，指推销人员在所选择的目标客户群的活动区域内，对目标客户进行挨家挨户的访问，然后进行说服的方法。 一般来说，推销人员采用此方法成功开发