国际市场营销(孙国辉第二版)13章概述.ppt

学习目标 不同国家的国际渠道结构及其特点 全球范围内的一般分销模式 国际分销渠道成员类型及其特点 影响国际分销渠道选择的因素 如何建立与完善国际分销渠道 引例 酒类产品-通过分销渠道增加效用 每年，从法国、德国、意大利和其他欧洲国家出口到世界各地的酒类和酒精类制品，价值都超过10亿美元。但是你可曾想过酒类产品到达零售商店的渠道，就比如法国酒如何到达你的本地零售店？事实上，酒类产品出厂后，还经过了经纪人、货运代理、船舶代理、出口代理、运输商、进口商、批发商和分销商，最后才到达当地的零售商。 销售过程中还有其他一些主要的影响因素，其中之一就是零售商的推销和经营技巧，来自于 引例 酒类产品-通过分销渠道增加效用 那些见多识广的零售商的建议对于销售好酒是非常重要的。 第一节 国际市场营销渠道的结构与模式 一、分销渠道的结构 （一）发展中国家的分销结构 在进口导向市场中，进口商同时是批发商，它做了大多数的营销工作，那些提供广告、市场调研、仓储、运输、筹措资金和其他服务的独立代理商要么不存在，要么发育不良，因此几乎没有形成支持一个完全一体化的分销体系所需要的独立代理商。 第一节 国际市场营销渠道的结构与模式 （二）欧美各国的分销结构 进口商-批发商（代理商）-零售商-最终消费者 （三）日本的分销结构 分销渠道依商品性质的不同而有所差异。 （四）中东国家的分销结构 进口商-批发商-零售商-最终消费者 第一节 国际市场营销渠道的结构与模式 （五）国际分销渠道的发展与趋势 （1）联合化 （2）复式化（选择两种或两种以上的渠道来销售产品） （3）零售巨型化 （4）零售商国际化 （5）直销化趋势 第一节 国际市场营销渠道的结构与模式 （6）连锁化和折扣化 二、全球范围内的一般分销模式 （一）中间商服务 （二）经营范围 （三）成本和利润 （四）渠道长度 第一节 国际市场营销渠道的结构与模式 （五）不存在的渠道 （六）不畅的渠道 （七）备货 （八）权力和竞争 第二节 中间商的选择 在选择服务于某个市场的中间商时，要涉及两项基本决策： 第一，营销者必须确定与中间商的关系类型。（分销关系和代理关系） 第二，营销者必须决定是使用间接出口还是直接出口进入国外市场。 一、母国中间商 第二节 中间商的选择 1.出口管理公司 出口管理公司是为很多公司的产品出口提供服务的独立出口组织。 2.制造商的出口代理 3.国内经纪人 4.采购公司 5.出口商 第二节 中间商的选择 6.出口批发商 7.贸易公司 8.补充营销 二、国外中间商 1.外国经纪人 2.制造商代表 第二节 中间商的选择 3.经营代理人和买办 4.外国分销商 5.经销商 6.进口批发商、批发商和零售商 三、政府下属的中间商 第三节 影响渠道选择的因素 一、选择渠道成员应该注意的问题 1.确定特定的目标市场 2.明确营销目标，包括销售量、市场份额和利润要求等 3.明确能够用于开发国际分销体系的财力和人力投入 4.确定控制程度、渠道长度、销售条款和渠道所有权 第三节 影响渠道选择的因素 二、渠道战略的六个c 1.cost 2.capital 3.control 4.coverage 5.character 6.continuity 第四节 渠道建立与完善 一、寻找中间商 标准：生产率或销售力量、财务实力、管理的稳定性和能力、企业的性质和声誉。 二、选择中间商 （一）筛选 （二）签订合同 第四节 渠道建立与完善 三、激励中间商 四、终止中间商 第13章 国际市场营销的分销渠道 国 际市场营销