当前中国人的消费心理考察概述.docVIP

目 录 摘要………………………………………………………………………1 关键词……………………………………………………………………1 引言………………………………………………………………………1 当前中国普遍存在的消费心理…………………………………1 面子心理…………………………………………………………1 从众心理…………………………………………………………2 求廉心理…………………………………………………………3 不同类型顾客的消费心理………………………………………3 少年儿童消费心理………………………………………………3 青年人消费心理…………………………………………………4 中年人消费心理…………………………………………………5 老年人消费心理…………………………………………………6 合理引导不同群体消费心理的对策……………………………7 对少年儿童：家长引导…………………………………………7 （二）对青年人：宣扬个性……………………………………………7 （三）对中年人：崇尚理性……………………………………………7 （四）对老年人：贴心服务……………………………………………7 结语………………………………………………………………………7 参考文献…………………………………………………………………8 后记………………………………………………………………………9 当前中国人的消费心理考察 摘 要：在商品经济条件下，消费者的消费行为是与购买一定的商品相联系的，而消费者是一个个具有不同心理过程和个性特征的个体，他们的购买行为总是在一定心理活动的支配和调节下进行的，一个营销活动离不开消费者的心理活动。不同类型的消费群体其消费购买心理不同，因而我们应合理引导不同消费群体的消费心理，以促进企业的长远发展。研究消费者心理对企业的发展有重大影响。 关键词：消费者 消费心理 消费行为 企业 兵伐谋，攻心为上。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”也就说明要善于抓住人的心理。 人是社会生活的主体，人的生活离不开消费。在市场经济条件下，产品价值的最终实现离不开消费者，同时企业的价值创造过程也需要消费者积极参与。在我国，随着市场经济迅速发展，消费者的消费心理已逐渐成为影响市场运行的支配性力量的决定性因素。消费者行为是由消费者的心理过程和个性心理等心理现象及外部环境相互作用所决定的，因此，要真正理解消费者行为并做出有效的营销决策，就必须研究引起消费者行为的消费者心理特征，并系统的考察消费心理对营销活动的作用。 一、当前中国普遍存在的消费心理 （一）面子心理 中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。 脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益；终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。 消费者的面子心理的表现形式多种多样。其中炫耀和攀比心理是其主要形式。 消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。 为什么这样说呢？女士都钟爱手袋，一些非常有钱的女士为了炫耀其极强的支付能力，往往会买价值几千甚至上万的世界名牌手袋。同时国内的TCL和夏新手机，之前在缺乏核心技术的情况下，在与NOKIA和MOTO的竞争中，劣势不是特别明显，其中通过工业设计给手机时尚的外表造型就功不可没。因此，对消费者来说，炫耀重在拥有或者外表。 消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。 MP3、MP4、电子词典的热销并且能形成相当的市场规模，应该说消费者的攀比心理起到推波助澜的作用。很多商品，在购买的前夕，萦绕在消费者脑海中最多的就是，谁谁都有了，我也要去买。在计算机的配置中，也多见学生出于同学们都有的心理，也要求父母为自己购买计算机。对营销人员来说，我们可以利用消费者的攀比心理，出于对其参照群体的对比，有意强调其参照群体的消费来达成销售。 （二）从众心理 从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾