微车市场运作方案i要点.ppt

* 市场销售运营方案 2013年11月 常州微车市场现状 常州微车市场品牌很多，其中主要由长安与五菱两家竞争较为激烈，五菱厂方对常州市场也比较关照。五菱体系有两州说法---常州与柳州，这两州是五菱在全国市场份额最高的地方。在常州市场五菱的份额平均在70%以上，在9月份更是达到80%。而我们长安在常州的份额一直只有百分之十五左右。 五菱在常州有两家经销商，常州明都五菱、常州东安五菱。常州明都五菱为集团公司，知名度在常州很高。东安五菱是私企，但是老板手里就只有一个五菱品牌，资金实力也不差，关键是肯投入。光是东安五菱一家一年的广告投入就达到100多万，这两家经销商在常州市场以312国道划分区域，共有10个销售服务网点，其中旗舰店有两家。 长安在常州市场也就5个网点。在地理位置就已经落后于对手，广告投入也远不如对手。而且网点间也分车型销售，对我们的销量有很大影响。现在我们也准备并购恒安，达成长安品牌全系销售。 2010年3月份我们进入常州市场，当时经验不是很足。因为对市场没有把控好加上没有一个好的团队，人员流失较大，导致我们的二网管理较乱，我们的销量一直没有很大的进步。通过3年多的运营，我们也进行了总结分析，针对常州市场的整体情况，我们现在作出了如下调整。 总经理 运营总监 服务总监 财务总监 销售经理 市场经理 客服经理 展厅经理 二网经理 市场专员 网络维护专员 区域代表 回访专员 客户关怀中心 服务经理 客户投诉处理中心 行政部 财务 以前没有专职的二级商管理人员，实际效果≈放任不管。现增设相应岗位。 一、公司架构调整 二级网点分片管理 南片：（该区域客户代表，负责二网及大客户开拓、管理、维护） 北片：（该区域客户代表，负责二网及大客户开拓、管理、维护） 金坛区：（该区域客户代表，负责二网及大客户开拓、管理、维护） 市区店直营店：负责管理，监管其他片区客户代表 二、营销策略调整 1、产品策略 2、促销策略 3、渠道策略 4、广宣策略 全系产品定位 金牛星全系 欧诺1.5全系 欧诺1.3 A4K 小卡系列 63系列 二代系列 S460 欧诺1.3 A2W 欧诺1.3 A2D 欧诺1.3 A3K 新长安之星 欧力威全系 战略产品 盈利产品 开拓新品 战略产品：低价促销车型，对抗竞品，抢占市场份额 盈利产品：用来拉通单车平均毛利车型 新品：开拓新用户群，扩大长安在常州市场影响力 新品定位 1.掌握产品的品牌定位 2.对销售顾问进行系统培训 3.研究消费群体 4.根据产品特性通过多渠道寻找客户群 5.加大广宣力度。如电台、报纸、BBS、微信、QQ群、建立车友会、开展媒体试驾，商超联动等方式推广销售。 争取在常州市场欧力威年销量达到200台。新长安之星达到120台。 根据竞品销量数据来看， 小河市场小卡份额占70% 对此，我公司决定把小卡资源放在小河网点销售。 2.促销策略 有奖销售 专场销售 团购会 秒杀会 库存车拍卖 金融产品 以旧换新 包装销售 服务延保 老友带新朋 开展多元化 销售 上述活动每月选择一项执行，由市场部 负责， 监督。 3.渠道策略 网络对标调整 五菱网点： 明都五菱-漕桥店 奔牛店 武进汽车城旗舰店 明都汽摩城4S店 东安五菱-横山桥店 三河口店 小河店 薛家旗舰店 中吴大道4S店 五菱在以上所有网点年销量大致在6500台 我们现在进行网络对标，实现有五菱的地方就有长安，没有五菱的地方还有长安。通过网络的大面积辐射，达到我们的销售优势。预计抢夺其对标网点的百分之三十五的市场份额，约2200台。 在五菱没有网点的地方我们新发展二网10家，完成销量年销量500台。 金坛五菱在金坛目前只有一个4S店，年销量大致在650台，还没向下辐射，我们通过扶持我们的金坛二网开设乡镇网点，用这一手段来抢占五菱的40%， 达到销量260台左右。 20个联络点建立 联络片区 数量 完成节点 责任人 监督人 备注 南区 60 2014年1月30日 北区 60 2014年1月30日 市区 40 2014年1月30日 金坛区 40 2014年1月30日 联络点合作方式 一、每月定期走访联络点，并发放公司宣传资料及礼品若干 二、该联络点每提交有价值信息并成功购车给予500元/台奖励 三、每月给予联络点指标，指标完成另有奖励。如旅游等。。 三、服务策略调整 1、服务满意度 2、服务配合销售 3、俱乐部建立 4、价格策略 1.服务满意度 客户满意：1.加强对服务顾问礼貌礼