《《销售人员专业技能训练整体解决方案》全套教材》.docVIP

★讲师简介 刘敏兴 ☆香港光华管理学院、北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师 ☆美国康乃狄克州大学经济统计学硕士 ☆TMA国际系统训练创办人兼首席训练师 ☆北京知讯力企业管理咨询有限公司总经理 ☆五届台北市演讲比赛冠军得主 ☆台湾著名培训专家 曾任： ☆台湾金克拉训练行销总监 ☆美国SMI训练课程经销推广总监 ☆美国商业银行及美国花旗银行在台分公司训练顾问 ☆台湾汉特集团特约训练顾问 ☆先进环保集团特约训练顾问 ☆国泰人寿等多家企业特约训练顾问 ☆香港世界通集团CIS导入总策划  ★课程对象 ——谁需要学习本课程 ★销售经理、销售业务人员； ★人事经理、培训经理； ★企业高层经理。 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 1.了解销售工作的基本知识与技能； 2.建立现代营销思维，正确理解销售人员的职责与角色； 3.建立积极心态，树立良好的职业形象； 4.熟悉销售实战的十大步骤； 5.掌握销售实战技巧； 6.提高自我管理能力； 7.提升销售业绩。 ★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） 在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。 ☆本课程由台湾著名行销大师刘敏兴主讲，从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十大步骤、销售人员的自我管理，为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，那就快走近我们的课程，唯有行动才能解决问题。  ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ ? 第一讲 销售的基本概念 1.社会演进对销售的影响 2.销售人员必须知晓的三件事 3.销售的涵义 4.销售工作的特性 5.销售的五要素 6.销售人员的工作职责和观念 ? 第二讲 销售的基本认知 1.建立新的销售模式 2.销售的80/20法则与决胜边缘理论 3.如何提升销售素质 ? 第三讲 销售人员个人发展（一） 1.全方位销售职能测试 2.积极的心理态度 3.追求成长的自我概念 4.影响销售业绩进展的障碍 5.培养个人魅力（1） ? 第四讲 销售人员个人发展（二） 1.培养个人魅力（2） 2.销售的心理定律 3.锻炼心理健康素质 4.持续发展个人力量 ? 第五讲 销售前的前奏曲——准备 1.长期准备 2.短期准备 3.开拓准客户的方法与途径 4.建立有效名单 5.找寻未来黄金客户 6.销售前的心理准备 ? 第六讲 寻找客户的方法与途径 1.顾客开发的策略 2.客户购买的原因 3.如何开发顾客 ? 第七讲 接近客户（一） 1.什么是接近 2.接近前的准备 3.辨证顾客购买的前提 ? 第八讲 接近客户（二） 1.接近的方法 2.接近方式 ? 第九讲 系统介绍产品与展示（一） 1.什么是产品说明 2.产品说明的技巧 3.产品说明的步骤 4.产品说明的三段论法 5.图片讲解法 ? 第十讲 系统介绍产品与展示（二） 1.展示的技巧 2.展示的类型 3.展示的话术 ? 第十一讲 系统介绍产品与展示（三） 1.如何有系统的介绍产品与服务 2.不同类型顾客的应付方法 3.介绍产品与服务的步骤 ? 第十二讲 处理客户的异议（一） 1.客户异议的涵义及产生原因 2.处理异议的原则和技巧 ? 第十三讲 处理客户的异议（二） 1.客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧 2.如何处理客户对价格的异议 ? 第十四讲 建议客户购买的时机 1.建立亲和感 2.成功销售的新层次 ? 第十五讲 提供建议的方法 1.迎合购买者的心理策略 2.提供建议的方法 ? 第十六讲 促成交易与缔结的技巧（一） 1.促成交易的方式与达成协议的障碍 2.缔结的涵义与时机 ? 第十七讲 促成交易与缔结的技巧（二） 1.缔结的方法与艺术 2.缔结的准则 3.有效缔结的技巧 ? 第十八讲 销售就是收回账款 1.收回账款才是销售工作的结束 2.账款回收工作的重要性 3.账款回收的心得 4.预防拖延付款的方法 5.收回呆帐的方法 ? 第十九讲 售后服务（一） 1.销售人员应善用的五个原则 2.致以感谢函的恰当时机 3.视察销售后的状况 4.提供最新的情报 ? 第二十讲 售后服务（二） 1.将顾客组织化 2.作客户诚恳的商讨对象 3.处理不满的要决 4.提高自己的口才 5.磨炼自己 ? 第二十一讲 销售人员如何做好自我管理1.自我管理的重要性 2.如何维持自信 3.健康要决 4.度过低潮的妙决 ? 第二十二讲 销售人员如何做好目标管理 1.制订目标的重要性及其依据 2.制订目标应遵循的原则 3.达成目标的步骤 ? 第二十三讲 销售人员如何做好时间管