六、价格谈判策略资料.ppt

商务谈判僵局分析 在谈判进行过程中，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。 1、立场争执 2、强迫手段 3、沟通障碍 4、人员素质 5、合理要求的差距 技巧1、力求客观 技巧2、关注利益 技巧3、寻求替代 技巧4、角色转移 技巧5、据理力争 技巧6、借用外力 突破僵局的技巧 实例3：谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一款方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方的利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以合约得以签订。 技巧3：寻求替代 突破僵局的技巧 事例4：第二次世界大战后，一些新兴的工业国家迅速崛起，现在我国与这些国家的商务交往也越来越多。在同这些国家的厂商打交道中，我们会发现他们有时会提出一些过分的要求，如要求我们购买他们非常昂贵的设备，虽然他们在技术上很先进但与我们却不太合适或不太经济，显然，这与我方的要求相去甚远。 当遇到这种谈判僵局时，我们就可以设法引导他们设身处地地从我们的角度多考虑，明确提出：“我们投在这个项目上的资金是有限的，因为我们国家目前的状况同你们国家在第二次世界大战后的一段时间内的情形是相似的。你们国家当初要发展，也是非常希望获得高投入产出比的。为什么今天我们要把一分钱掰作两分钱用时，你们就不能理解了呢？”这样的提问容易使对方产生一种认同感，从而把合作条件恢复到合理的水准上来。 技巧4：角色转移 事例5A：A国政府曾为上海提供一笔捐款作为某个工业项目的可行性研究的资助，于是我们按赠款的条件选择A国某管理咨询公司作为合作伙伴。1989年春夏之际，该公司的专家全部离华，随后又迟迟不反，我们催促几次也不来。该公司在离华之前已经做了大量的前期工作，这时非但不派人来继续工作，而且还一再催促我方马上付款，同时请A国官员出面通融，结果都被我方拒绝了。我方的答复是：“贵国政府基于错误的判断，曾经建议其商人在一段时间内最好不要来华，但不是命令贵公司一直不要来华。事实上，贵国许多公司的专家并没有离华，即使离华的也早回来了。既然现在合同依然有效，双方就应该按合同办事，对于任何违约行为和要求，我们是不可能认同和予以满足的。” 但这家管理咨询公司的总经理得到消息后仍理屈词穷地声称：“如果你们现在不付款，那么我公司将永远不再来沪，一切后果由你方负责。”对外放这种无理要求我方当然不能示弱，于是义正严词答复：“贵公司当然有权作这样的选择。但是根据合同，你方的专家必须马上来沪，最好明天就来，而且只有来了以后并工作一段时间，确实表现出继续合作的诚意，我方才能付款。 不久对方无可奈何地派了三名专家来沪重新开始工作，并且工作得很努力，过了10天，这家公司负责该项目得副总经理又打电传过来，希望我方付款给该公司，这时我方才按合同的规定付款。 遇到对方明显理屈的情况，一定据理力争。任何替代方案都将意味着无原则的妥协。 事例5B：有一次多边国际商务谈判，某大国的首席代表在发言汇总非常傲慢，颐指气使， “你们必须……”，“你们不能……”,“我奉劝你们……”，开口闭口都是教训的口吻。 等他发言完毕，轮到我国代表发言时，我国代表不紧不慢地说：“中国有句古话说‘不要教老奶奶怎么煮鸡蛋’（Never teach a grandmother how to boil egg）”这句中国俗话着实让那位外国谈判代表回味了很久。 面对对手的无理要求和无理指责，采取一些机智办法对付，往往比鲁莽的正面交锋更有效，同样具有针锋相对的作用，而自己可以留有余地将对手置于尴尬境地。 技巧5：据理力争 事例6：当谈判双方严重对峙而陷入僵局时，双方信息沟通就会发生严重阻碍，互不信任，互相存在偏见甚至敌意，这时由第三者出面斡旋可以为双方保全面子使得双方感到公平，信息交流可以变得畅通起来。中间人在充分听取各方解释、申辩的基础上，能很快找到双方冲突的焦点，分析其背后所隐含的利益分歧，据此寻求弥合这种分歧的途径。谈判双方自己不能这样做，主要还是“不识庐山真面目。” 技巧6：借用外力 事例7：我们曾从F国获得了2000万美元的政府贷款，合同签订后发生了一些国际纠纷，两国的贸易开始下降，贷款协议迟迟不能生效，延误了时间，这给一个获得几百万美元合同的F国公司 造成了一些损失。于是该公司就要将合同价格提高4%，否则就要取消合作生产计划。这个项目我们来说相当重要，而我们又已经将有限的资金，作了各种分配安排。如果答应了这个公司的提交要求，口子一开，其他几家厂商也会趁机要挟，这样后果不堪设想。形势一下变得非常严峻。 通过冷静分析，我们认为