毕杰“印象温莎”商业营销推广策略报告2011-108页.pptVIP

2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏 会籍策略 说明： 投资者在每年的投资回报中，已包含有会籍销售收入的返还。会籍销售利润的边际贡献率为0.1。那么意味着我们送出的会员卡福利消费金额必须等同于投资回报金额。说穿了，是我们花钱请人来消费！主要目的在于： 1. 口碑传播。刺激更多的人购铺、消费或入会。 2. 培养消费习惯。当福利消费金额用光时，会员消费心理与消费行为已成定势，具有强大的购买惯性。从而形成消费心理学理论所说的“品牌忠诚度”。 3. 引导和创造时尚生活方式。“先给钱请君体验，钱花光请君入瓮”。也就是说，我们已预先培养起一班“目标核心型消费群体”。 2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏 会籍策略之：攻战计 会 员 卡 享受商场内所有品牌商品所提供之会员价。 享受会所内所有服务之会员优惠。 享受会所筹办的Party、酒会及各种节日庆祝等活动。 享受银行一年一度送出的VIP卡联谊活动。 免费参加会所举办的各种生活时尚讲座及社区医疗免。 订制个性化创意服务活动，如生日活动等。 2.3 我们的营销策略-调控项目的节奏 投资实例分析 铺位号 总价 预收1年租金7% 实付首期五成 五成十年 月供（1.15） 以租抵供每月盈余 每年盈利 XXX 50万元 35,000元 232,500元 2673元 244元 2928元 5-15年投资分红回报。 每年稳定7%投资回报率。 买铺即收一年租金。 14年左右即可收回投资成本。 本商铺预计五年后升值150-200%。 （刺激投资者签短期合同）产权年限70年。 实例说明： 1. 投资者所签合同期越短，我们利润回报越大。 2. 投资者所签合同期越长，我们利润回报越小。 3. 但不管投资者所签合同期多长，我们都能保持盈利。 2.4 我们的战术保证项目的成功 战术 目标 主力商家谈判期 预约登记期 招商开展期 开业筹备期 2.4.1 招商战 招商阶段 开业期 低调接洽 主攻：超市、餐饮、服装等大主力店 完成4-5家主力店签合同 秘密酝酿 主攻：服饰以及皮鞋、 美容院等次主力店副伤寒 完成10-20家次主力店签合同 积极蓄势 传播面扩大至各行业 完成出租意向登记60% 全面进攻 冲击目标商家，主推1-2层 完成租量60% 冲刺终点 组织商家填场装修，保证开业经营 完成总体租量80% 战略重点转移 由商场运营质量，促进招商 缓慢调整 战略进程 2.4 我们的战术保证项目的成功 战术 目标 尾销期 内部认购 主控一、二层 完成90% 正式发售 主控一、二、三层 完成80% 全面沸腾 推出三、四层 完成50% 重拳出击 扫荡一至四层尾盘 完成余量50% 打扫战场 再扫尾盘 完成余量20% 战略进程 持销期 强销期 开盘期 预热期 2.4.2 销售战 销售阶段 战术 目标 推广阶段 开业渲染期 战略进程 强力促销期 品牌拉升期 产品炒作期 品牌推介期 2.4 我们的战术保证项目的成功 媒体报道、产品推介会、签约发布会 商家面对面推荐 制造舆论 吸引关注 活动筹办，新闻、宣传推广并举 营造氛围 制造话题 产业论坛，行业专家访谈 理念与意识融合 广告宣传、促销文艺活动 促进销售与招商 硬性广告、文艺活动 吸引消费市场注意力 2.4.3 招商推广战 2.4 我们的战术保证项目的成功 2.4.4 会员战 根据营销整合战略要求，会员战不能脱离销售而独立存在，它的实现，始终依附于销售与推广全过程。作为一种附加增值产品，我们认为，会员战的独立战略重心应在开业之后，主战场在于以发展目标消费者为会员的购买力市场，而不在项目营销整合战术运作过程之中。也就是说，前期会员战的战术表现形态是借助“附加值”来实现的。 推广 销售 招商 会籍 投资者 竞争对手 商家 目标消费者 2.4 我们的战术保证项目的成功 “四位一体”联合攻击的威力 项目运作期 攻坚战役 主攻目标 开业期 战略重点 进攻期 蓄势期 造势期 筹划期 以销售为主线，以招商为动脉，以推广为驱力，会籍诱之！ 2.4 我们的战术保证项目的成功 招商先行，推广渐起 主力商家、业界同行 主力进驻，推广飙升 次主力商家、投资者 销售蓄势，招商拓疆，推广助澜 投资者、商家 租售并举，推广制导 投资者、商家 全面筹备，全线拉盘 商家、投资者、消费者 我们的开业计划 2.4 我们的战术保证项目的成功 开业时间的确定，对整个项目的战略体系而言，将起到全盘终点倒计时的关健作用。同时，也是对尾盘的最后一次强力冲拉。因此，开业计划的合理制定就显得尤为重要。 第一开业时间 2012年10月1日 第