泉来净水营销战略规划.pptVIP

目录 一、2012年上半年净水市场分析 1. 宏观环境分析 2. 行业发展趋势及特点 3. 行业各品牌竞争格局及特点 4、净水各品牌解读 二、泉来净水品牌定位 三、泉来净水大布局 1. 团队大布局 2.产品大布局 3.渠道大布局 4.策略大布局 5.政策大布局 四、泉来净水下半年度规划 五、售后保证体系 六、商业模式 泉来净水大布局 团队大布局 产品大布局 策略大布局 渠道大布局 政策大布局 团队大布局 产品大布局 渠道大布局 渠道大布局 一、操作模式——区域营销中心+代理商 二、销售政策 1、合同年度 2、合同政策： 1）首款奖励 2）年度奖励 三、阶段性政策 ——节点（五一、十一）促销支持 四、赠品政策 ——无标配，阶段性免费提供 五、样机政策 —— 代理商购买 政策大布局——费用模式 1、进场/选位费：代理商承担 2、展台制作费：代理商承担 3、促销员工资：代理商承担，样板市场我司可根据情况适 当提供促销员底薪支持。 4、促销活动费用：根据情况双方共同承担。 泉来净水市场分类 泉来净水年度销售目标规划 泉来净水销售团队架构 销售团队薪资方案 泉来净水产品销售政策体系规划 渠道布局规划 重点目标市场规划 品牌建设及市场推广费用投入规划 泉来净水年度财务预算 售后保证体系规划 年度总结 泉来年度市场分类 厨电年度销售目标规划 营销中心销售团队架构 销售团队薪资方案——薪资方案 泉来年度品牌建设思路及操作规划 市场定位 市场区域 年度任务（万元） 代理商数量 首款目标 （万元） 拓展市场 一、中心经理（项目经理）考核方案 1、年度收入=年度固薪总额＋考核收入月度＋奖罚； 2、月度固薪： 中心经理分4级（单位:万元） 岗位等级 中心经理 C级 200≤X＜300 3000 泉来 净水 任务范围 （万元） B级 300≤X＜500 3500 月度固薪（元） A级 1000≤X＜3000 5000 D级 X ≤ 200 2800 3、月度考核收入=月度回款额*提成系数*KPI 岗位等级 中心经理 A级 B级 C级 D级 厨电内销 任务范围(万元） 1000≤X＜3000 500≤X＜300 150≤X＜300 X ≤200 提成系数（%） 1% 1.5% 2% 2.5% 4、提成系数按区域岗位设定标准（中心经理按区分为4级） 注:中心经理的任务必须按公司下达总任务分解,对于任务有调整的地区则须参照上述标准调系数 5、主要KPI指标及考核办法 考核 岗位 序号 月 度 考 核 指 标 指标名称（X） 计算公式 月度达成率系数 指标权重 月度KPI计算 中心经理 ⑴ 发货任务达成率 负责区域当月实际发货金额/当月发货金额任务 100%≤X≤120%，系数为1.2 60%≤X＜100%，系数为X； X＜60%，系数为0.8； 70% 月度KPI=(发货金额任务达成率系数*70 %+网点开发任务达成率系数*30%) (2) 网点开发任务达成率 负责区域当月网点开发数量/当月网点开发任务 100%≤X≤120%，系数为1.2 60%≤X＜100%，系数为X； X＜60%，系数为0.8； 30% 注： 回款金额以财务中心提供的数据为准 全国销售团队奖励方案（半年制对标） 奖励办法： 下半年度： 4月30日前 任务完成率达80%，全国销售团队（含总部人员）奖励全国发货含税金额的1% 奖励对象： 全国泉来净水销售团队：含营销中心经理、招商经理 奖励兑现时间： 上半年度： 10月30日前 总部人员：营销中心所有总部人员 下半年度： 10月1日－次年3月31日。 奖励考核时间： 上半年度： 4月1日－9月30日、 销售团队薪资方案——处罚制度 考核方法： 一、末位淘汰制： 考核对象为营销中心经理 二、薪资扣罚制： 考核对象为代管制营销中心经理 考核周期：一季 考核原则： 在任务达成率低于60%的情况下 末位淘汰制： 淘汰发货任务排名最后一位。 薪资扣罚制： 扣罚底薪20%。 泉来净水销售政策体系规划 销售政策 合同年度：泉来净水销售年度(2012年9月30日-2013年9月30日)。 合同政策： ① 首款奖励：打款提货年度任务15%，奖励提货金额2% ② 年度奖励：完成年度任务，奖励2%；完成年度任务70-100%按比例折算。 阶段性奖励：