如何有效地管理区域市场（六）詳解.docVIP

表3-3：每月工作报告和下月工作计划 区域（办事处）： 填表人： 职 位： 负责区域： 品种 规格 本月 上月 下月 实际销售 指标 对比±% 实际销售 对比±% 销售 对比±% 合 计 填表时间： 1．本区产品、陈列、促销、广告、培训、会议等工作总结。 2．竞争公司产品、价格陈列、促销、广告等信息。 3．本地顾客对本公司及竞争者产品的反馈意见和消费行为。 4．本地经济发展及相关政策。 5．工作建议及要求。 6．下月工作计划。 表3-4：三个月滚动销售预测 区域（办事处）： 填表人： 职 位： 负责区域： 品种 规格 上月预测 上月实绩 偏差% 月 月 月 合 计 填表时间： 表3-5：年度销售计划表 区域（办事处）： 填表人： 职 位： 负责区域： 上一年度计划 本一年度计划 促销策略 （另页附上） 目 标 实 际 达成率 目 标 实 际 达成率 一 月 二 月 三 月 四 月 五 月 六 月 七 月 八 月 九 月 十 月 十一 月 十二 月 年度 合计 填表时间： 表3-6：市场巡视工作报告 调研人： 巡视起止时间： 巡视地区： 商店 名称 类别 店面 面积 本类产品 陈列面积 商品陈列与库存 广告促销 销售情况 其它 本公司 竞争者 本公司 竞争者 本公司 竞争者 本公司 竞争者 填表时间： 表3-7：销售行动指导表 区域（办事处）： 使用人： 审核项目 回答 拜 访之前的准备 使用电话作拜访预约要领是否正确? 是否忽视销售道具的准备工作? 对于前往拜访的公司以及业界的知识,对于情报是否有了充分的认识与准备? 对于本公司及公司的产品是否具备充分的认识? 出发前是否做好整装待发的准备? 是否提前出发以免迟到? 拜 访洽谈方面 与顾客碰面时是否以爽朗的态度、元气饱满地和对方打招呼？ 与对方交换各片的技巧是否正确？ 是否能够适应和对方侃侃而谈地介绍自己或公司？ 是否能够适应顾客的类型，适时谈些缓和场面的话题？ 是否能够抓住适当时机谈到商品？ 是否能够有效地运用产品目录或样本进行生动地解说？ 应酬的语法是否运用自如？ 导入生意的时机是否处理得当？ 是否采用有效的谈生意要领？ 洽谈之后 是否彻底地联络及追踪各有关部门，达成如期交货？ 是否采取必要的各项措施使应收款完全回收？ 是否留意顾客有延迟付款的意向？此时是否采取了适