小灵通PHS的市场营销.pptVIP

Lucent Technologies Proprietary “小灵通”的市场营销 朗讯科技(中国)有限公司 PHS手机事业部 “小灵通”的市场营销 影响放号情况的主要因素 朗讯小灵通市场营销建议计划 市场预热期策略 业务导入期策略 快速成长期方案 新业务月 无线市话业务发展中的注意事项 影响放号情况的主要因素 地区经济发展状况、 人口构成、收入水平等 网络建设、使用、优化状况 手机价格及外观、机型种类 各种营销手段的使用及开展力度 - 对小灵通营销的资本投入及管理力度 - 针对放号不同时期设计多样的营销方案 - 各种促销手段的连续性 - 注重“小灵通”的形象宣传及推广，树立电信品牌 - 重视大客户的开发及服务 终端的分销渠道建立及管理 朗讯小灵通市场营销建议计划 根据市场发展的不同时期制定不同的产品、价格及促销策略，分阶段分重点针对不同目标市场实施． 市场预热期 业务导入期 快速成长期 “新业务月” 市场预热期－让你的固定电话动起来（1） 该时期同步于网络建设后期。 主要目的是向用户宣传推广小灵通业务知识，提高认知度和接受度；同时辅以新闻发稿、形象设计等对无线市话业务进行概念性宣传，为上市造势。主要的活动包括： 报纸广告：在当地的主要报刊上进行连续性的实事求是地讲解小灵通知识，辅以趣味性问答，答题抽奖等活动。全面宣讲小灵通的业务功能。 通过第三者（或权威人士）以新闻报道、专题片方式介绍小灵通业务的定位、利弊，避免过高期望值。 印制小灵通业务宣传单摆放于电信营业厅或移动终端销售店。或由专人在流动人口密集处、小区内挨家挨户发放、讲解。 市场预热期－让你的固定电话动起来（2） 户外广告：所有电信营业厅；电话亭；公交车或出租车体；或其它公共场所流动人口密集处悬挂巨幅广告牌或横幅。可请广告公司设计统一的形象和宣传口号。 常用的宣传口号： 适合的就是最好的 买得放心，用得开心 买得起，用得起 省钱健康新概念，超值享受，选择绿色生活 有线的话费，无线的风光 有线的价格，无线的享受 业务导入期 （1） 业务导入期是网络建设初步完成并开始试放号时期。主要吸引的对象是中高端消费者。这类消费者对于新鲜时尚事物有一定的好奇心，并有经济承受能力。而且他们多已有GSM/CDMA手机或者是G网手机的潜在用户，大部分看中的是PHS手机的话费低廉，通话清晰，绿色环保等优点。首先启动这部分目标市场也为今后手机的进一步降价提供空间，从而能带动新一轮的购买高潮。相应的具体策略为： 宣传重点：突出小灵通的话费低廉，通话语音质量高，辐射小，绿色环保的特点。特别强调环保健康的概念。但也要让用户了解该阶段为网络试放号阶段。 主推机型：建议选用功能齐全，外观别致，价格适中的中档机型作为主推机型。 业务导入期 （2） 价格：在手机进价的基础上加价不超出50元。中档机型建议零售价700 - 800元左右。 在业务导入期，为进一步刺激消费者的购买欲望，可辅以免月租费的优惠政策。 分销：该阶段以电信营业厅为主渠道，便于集中控制，培育完善初期市场；并对内部职工统一培训、使用和宣传指导，对外统一口径。分发优惠劵给内部职工，凭此劵可按低于市价50~100元的价格购买。 业务导入期 （3） 对于所有柜台销售人员，必须提供销售技能培训和业务指导；建议对这部分人员实行绩效挂钩的激励机制，最大限度地发挥其主观能动性。 发展大客户是该阶段的重点工作之一。有助于业务的快速宣传，以点带面，并可保证日后的高话费收入。应成立专门的小灵通大客户业务部或指定专人负责该项工作，重点开发大公司、银行、邮政、工商、税务、政府机关等部门。也可向部分大客户发放优惠劵，以及在其他方面给予特殊支持。 快速成长期 （1） 网络建设阶段性完成后开始大规模放号。主要目标市场是低端客户。该时期是手机放号的黄金时期。市场对小灵通业务不仅有一定的感性认识，并已有部分用户先行使用并推广介绍，尾随观望者也开始采取行动。 宣传重点：“买得起，用得起”，重点突出单向收费的特点。通过低档手机的引入，面向工薪阶层，实实在在地降低门槛，激发其购买欲望；利用各种节假日，推出“高雅实惠，送礼首选”的礼品包装。但宣传时要实事求是，避免用户与GSM网络质量对比而产生过高期望。 主推机型：以具有绝对价格优势的一至两个低端品种敲开用户的大门。朗讯将根据具体情况支持此类营销活动，配合电信部门以最优惠价格提供性能稳定、外观经典、价格便宜的机型。 XXXX酬宾 厂家让利 快速成长期 （2） 重视电信品牌的建立。 对于校园学生，可采取出租手机的方式。具体可由学校（大学）统一管理，将手机出租给学生，收取租金，按一定比例提取手续费后，将剩余租金部分交电信。两年后该手机所有权归学校/学