家具销售实用方法资料.ppt

* 第一计 低位介入计 “傻”一点，让顾客更满足 广东某市一家具卖场，相邻的几个家具专卖店的家具卖得都不好，唯有一家例外，这家点的老板娘是个广东老太太，另外雇了一个不懂广东话的山西小姑娘来做营业员。有一天，有人来买桌子，女孩问老太太多少钱，“270”,女孩转身告诉顾客“210”，顾客听了以后，连忙掏钱买走了。以为是赚了很大的便宜，却不知这正是商家设计的销售“锦囊”。 故事解读：作为一名导购，如果我们经常表现的比顾客精明，常常会使顾客产生“被人愚弄”，甚至“上当受骗”的感觉。因此，与其表现的自作聪明，倒不如“低位介入”，把满足感留给顾客。根据调查结果显示，人们在愉快的时候更愿意掏腰包。 王牌销售金语： “一听就知道你是内行，比我们卖一两年家具的知道的都多。” “您的眼力真好，您看上的这款家具正是在北京、上海等打城市销售的最好的一款。” 顾客：“样品便宜，放在商场这么长时间，有害物质都排放完了，也更环保。”导购：“听您这么一说，我都想买样品了，您这是两全齐美的好办法啊！” * 第二计 田忌赛马计“比较优势”取胜法，你学会了吗？ 现实的家具卖场中，有些导购一提到竞争对手就随意贬低，这样做不但对自己的行为不负责任，也低估了顾客的智商，甚至是一种欺骗顾客的行为，会破坏顾客对你的信任感。 面对比较应采用“田忌赛马”的办法，以优势比弱势，以“我有”比“人无”，加之以情动人。 （ 顾客在一家板式家具店中转悠） 导购：“欢迎光临，您可以随便看一下。”顾客：“嗯，样子看上去还不错，只是我太太比较喜欢实木家具，更环保。”导购：“您太太的这种想法”有道理，现代人都很注重健康消费（先部分充分肯定顾客）。在我们这里，环保性您尽管放心我们的产品是经过国家质量检查合合格大品牌，产品全部采用进口胶，用量很少但很坚固，甲醛含量很低，另外，家具表面不用油漆，还避免了您对油漆环保方面的担忧呢！我们的家具与实木家具在环保性能上不分上下。”（说明自己的优势，打消顾客对环保性的心理顾虑） 顾客：“哦，有道理。” 导购：“您可以尽管放心，我们的品牌在同类产品中 之所以最受欢迎，就是因为更注重环保。（停顿了一下）而且您也知道，相比于实木家具，板式家具更时尚，形式也更多样化，是深受各个年龄层喜爱的产品。我们可以创造出实木家具所没有的多种款式，更能满足顾客的多重需求。”（用自己的优势和对手的劣势作比较，赢得顾客的好感） 顾客：“好的，那我就在这多看看吧。”（露出微笑） * 第四计 顾客拍板计“上帝”的决定才是真的决定 每个人都喜欢把自己当作决定的人，而对被动接受他人的建议或多或少的都有一些抵触心理。顾客如果感觉到购买的决定是自己做出的，就会毫无顾虑的欣然的接受；而若感觉到购买欲望是导购强加给的，就会找出种种借口予以拒绝，最终导致交易失败。所以我们在销售过程中，就要使顾客多一些认同感，多说“是的”，只有顾客发自内心的决定才是最有希望成交的决定，这是每一个导购都应牢记的“金牌法则”。 * 第五计 重拳出击顾客徘徊“一声吼”，该出口时就出口 俗称“花招大王”的美国成功推销员乔?格兰德尔 常常利用各式各样的花言巧语使顾客对产品感兴趣： “先生，您可知道世界上最懒的东西是什么？” 顾客摇摇头，表示不知道。 “就是您收藏起来不花的钱，他们本来可以用来购买家具让您的生活舒适而时尚。”格兰德尔说。 他就这样制造了悬念，引起对方的好奇，然后再顺水推舟的介绍商品，这种方法在顾客不想买的时候诗歌好办法，但让顾客提起兴趣，需要平时的积累。 主动出击是一种勇气，一种智慧，一种胆量。 a、顾客在门口犹豫徘徊的时候，一热情的话语将顾客引入，配以优质的服务和预先准备好的“杀手锏”迅速打动顾客。 b、当出现冷场的时候，向顾客大胆提问化解尴尬。 c、当顾客对产品频频点头时，说明顾客已经和导购产生了共鸣，大胆点燃顾客的购买欲望。 * 第六计 借势推销计 波音747，你听说过吗 某营业员在介绍自己所卖的大转椅的轮 子时对顾客说：“我们所使用的轮子，是德 国的XX公司