商务谈判总复习指导练习题：.docVIP

BN课程指定教材： 黄卫平，董丽丽，国际商务谈判（第2版）。北京：机械工业出版社，2012年3月。 Jeffery Edmund Curry, A Short Course in International Negotiating. Shanghai: Shanghai Foreign Language Education Press, 2000。 塞利奇，贾殷 国际商务谈判（英文版）北京：中国人民大学出版社，2013年5月。 汤普森，商务谈判（英文版·第5版）。北京：中国人民大学出版社，2013年1月。 列维奇，桑德斯，巴里，国际商务谈判（英文版·第5版）。北京：中国人民大学出版社，2008年11月。 成志明，涉外商务谈判。南京：南京大学出版社，1991年。 潘肖珏、谢承志，商务谈判与沟通技巧（第二版）。上海：复旦大学出版社，2012年7月。 注意：部分例题在教材上都有标准解释，查对即可；对于同学们提问较多的疑难点，做了相应的规范性解释，仅供复习参考。 名词解释 商务 以经济利益为目的，以交换为手段，以货币为表现的各种经济活动的总称。 谈判 （广义）无时不在的因利益而进行的博弈。 （狭义）双方和多方为了实现比单方行动更多的价值而进行的讨价还价的以实现价值让渡的过程。 商务谈判 指谈判参与方以价格为核心所进行的创造价值和分割价值的过程。 商务谈判的特点是：以经济效益为目的；注重效率；以价格为核心。 谈判分类方式一： 横向谈判、纵向谈判、统筹式谈判 谈判分类方式二： 软式谈判 硬式谈判 价值式谈判 让步式（软式）谈判、立场式（硬式）谈判、原则式（价值）谈判 竞争性谈判 是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判“赢者通吃”。商务谈判中借指占优势的一方试图占有全部利润空间的现象。 具体方式有：赢者通吃、西蒙原则、败者通吃和海盗现象。 价值谈判法 见后面 PRAM谈判模式 见后面 需求层次理论 马斯洛需求层次理论是由美国著名人本主义心理学家马斯洛提出的关于人的社会生活动机理论，该理论广泛应用于社会科学各个领域，在国际商务谈判领域，该理论有很重要的应用。 理论基础四个：存在主义；现象学；倾向论（人之初，性本善）；整体论：人是整体的。 该理论把人的需求从低到高分为七个层次：生理、安全、社交、尊重、求知、审美和自我实现。 马斯洛在1943年出版了《调动人的积极性的理论》一书初次提出了“需求层次理论”，把人的需求分为5个层次；1954年，他又出版了《动机与个性》一书，进一步把该理论分为七个层次。 国际商务谈判 不同国家，不同经济体之间，为了彼此的利益协调各个的关系，通过沟通、协商、妥协、最终达成一致，把一种可能的商机确定下来的过程。 国际商务谈判特征：利益标的大；政治影响大；文化障碍难以逾越；操作成本高；技术应用范围广。 美国学者在心理学家谈管理提出的影响谈判的重要文化特征表 社会系统：地位和作用；身份；家庭。 价值系统：法律；宗教；礼仪；伦理；时间与空间。 政治经济系统：政府的职能；政府的态度；政府的作用；经济形势。 学习系统：教育；语言；思想；决策；谈判。 新洋务战略 由于市场换技术的国家技术创新引进战略失灵，国内专家提出新洋务战略。该战略的核心是，跳出核心技术的视角，放眼全球，让全世界资源为我所用，同时修炼和塑造整合资源的能力。旨在提高自主研发能力，最终走自主创新之路。 模拟谈判 合作的利己主义 简答题 简述按地点进行的谈判分类： 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 主客场轮流谈判 简述商务谈判的基本原则 均沾原则； 时间原则； 信息原则； 谈判地位原则； 真诚合作原则； 遵循客观标准原则。 简述规避谈判风险的具体策略提高谈判人员的素质请教专家，主动咨询审时度势，当机立断规避风险的技术手段利用保险市场和信贷担保工具公平负担。P程序 Purpose setting： 目标设定； Possibility analy