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宜家品牌攻略 * 宜家（IKEA）是瑞典家具卖场。于1943年创建于瑞典,“为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担起，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。 目前宜家家居在全球38个国家和地区拥有310个商场,其中有8家在中国大陆,分别在北京、上海、广州、成都、深圳、南京、大连、沈阳。 今天,瑞典宜家集团已成为全球最大的家具家居用品商家,销售主要包括座椅/沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约10，000个产品。 一、宜家的营销组合策略 （一）产品 1、产品定位 目标消费者定位：25~45岁，想要高品位生活又付不起高价格的年轻人。 产品定位：美观实用、物美价廉。 2、产品特点 （1）种类丰富，组合齐全。 （2）创意独特，设计人性化。 （3）控制成本，价格低廉。 （二）价格 1、价格策略 低价是宜家吸引消费者的主要原因，低价战略是宜家核心战略。 （1）微利原则 宜家的低价格策略贯穿于产品设计的始终。IKEA的研发体制非常独特，能够把低成本与高效率结为一体。 （2）先定价，后生产 在宜家有一种说法：“我们最先设计的是价签”。即设计师在设计产品之前，宜家就已经为该产品设定了比较低的销售价格及成本，然后在这个成本之内，尽一切可能做到精美、实用。 （3）统一价格管理 宜家坚持统一定价，一是价格已经最低，二是保证对产品价格、销售记录以及专利权的维护。 2、低价来源 （1）成本意识及设计理念 产品设计上，以产品质量为前提，宜家坚持“同样价格的产品采取设计成本最低的方案”。 （2）供应商选择 宜家现有55个国家约1800家供应商，在中国、印度、印尼、等33个地区设有43个贸易办事处，这些地区工资比较低。 （3）包装方式 宜家率先实行平板包装。平板包装方便消费者自己运输，最大限度利用集装箱空间，降低运送成本。 （4）卖场自建 相对于租借场地，自建卖场从长远上能减少支出。 （三）促销 1、透明营销 宜家尽量让消费者了解产品的价格、原材料、功能等信息，主动披露消费者的注意事项，让消费者充分比较，放心购买。 2、目录展示 目录营销是宜家打开市场的重要手段，宜家通过直邮或者发放产品目录来促销。 3、人性化关怀 （1）卖场的人性化布置 店员会安静等候消费者的询问，地板上有箭头指示，展示区有序排列…… （2）针对消费者实际情况提供帮助 宜家设有儿童娱乐中心、餐厅… （3）售后人性化 宜家大部分家具可拆分，包装中都带有工具，和指导手册。 4、企业文化宣传 宜家打造家居文化，开创了家居行业的新时代。 （1）家居文化 在中国，“吃麦当劳，喝星巴克咖啡，用宜家家具”成为风尚，成为小资产阶层消费文化的重要组成部分。 （2）自助消费文化 DIY文化是对商业消费文化的创新，是宜家文化的独到之处。 （3）环保文化 在产品开发、原材料的选择、产品包装运输等环节贯彻绿色环保思想。 （四）渠道 1、连锁经营 宜家坚持连锁经营，统一商品、统一价格、统一服务，以相同的模式管理各卖场。使全球各地宜家保持统一的风格。 2、直销式渠道管理 宜家用直销方式管理渠道，完全控制价格、销售记录、专利权及整个销售体系。这样有利于品牌的统一管理，保持了品牌形象的统一。 二、宜家在中国 1973年，宜家就在中国采购产品，1975年，宜家在香港开始了第一家特许经营店，1998年在中国上海开设第一家店，1999年在北京正式开张。? 现在宜家在中国大陆有8家分店，分别在北京、上海、广州、成都、深圳、南京、大连和沈阳，2009年7月27日，随着宜家与宁波市鄞州区政府的签约，宜家第九家分店即将在宁波开设。 1、存在的差异 （1）消费习惯的差异 消费水平的差异是宜家进入中国最主要的问题。 （2）消费观念的差异 宜家提倡自助服务，主张消费者自己体验产品。而在中国大部分消费者并不认可自行运输安装产品。 （3）营销体系的差异 在国外，宜家主要靠发放产品目录吸引消费者，在中国产品目录无法大范围提高知名度。中国消费者不了解宜家品牌，容易忽略未经详细说明的产品特性。 2、策略上的转变