常见送赠与议价的应对技巧祥解.ppt

3、和网上比价 ………… 网上比价的应对 核实网站、优惠价格、优惠时间、是否缺货和残次等，不排除商家间恶意竞争而虚标低价 说明网购可能产生的运输（快递调包和损坏事件）、售后沟通、产品质量、客诉处理等风险（如裸机价看上去便宜，但运输费用和配件费用等可能更高） 举例身边的网购案例，暗示网络上卖更低价格的可能性，网购更适合类似书籍、小件精品等较低价格“买亏也能凑合”的产品 网购不可取代一切，即使是苏宁国美的专门B2C平台也无卖场更多体验以及现场服务,适当时机可罗列2012年几次反响较大的电商恶意竞价和虚假低价的消息以打消顾客网购的念头。 “优惠幅度不大”的建议参考话术 客：怎么都没少多少钱呀，才少了个零头 销售员： 您说我们要是虚标一倍以上的价格然后告诉您可以打五\四折甚至三折的话，估计您也不敢买呀。我们公司是东莞的诚信企业，会员才能享受这个价格，相信您肯定是愿意享受实实在在的价格而不是虚高之后的打折快感，您说呢？ 价格您放心，我们都是随行就市，没可能别人都卖得更低我们还卖高，那岂不是自己赶客砸自个的生意嘛。再说，我们还有7天价保的政策，只要您买后一周内在同类型商场发现同款商品比我们价格低，您都可以无条件得到差价补偿的，所以说，您一点都不用担心买亏了。 议价如何让顾客有“赢”的感觉？ 成交价与标价的差异不能太大，即使有明显差异也需给客较合理的优惠理由并逐步降价，不能让顾客感觉“砍价砍输了” 即使顾客虚报对手的价格，也不能在言语和态度上反驳顾客让其没台阶下，委婉道明理由并适当用赠品弥补其“占便宜”的心态，不能让顾客感觉“讹价讹输了” 通过不断询价让顾客看到你的努力，在成交后不吝啬对顾客砍价能力的赞美：你是我见过最厉害的砍价高手 做做看 主管扮演顾客，员工扮演销售员 任选其中两种类型的顾客让员工演练如何应对 点评 熟手分享经验 议价经验之谈 1、成功的销售较少需要议价 如顾客议价，则销售环节顾客还有问题未解决 2、议价时不要直接谈价格 聪明的做法应是了解议价后面藏着的问题 3、议价的前提是熟悉市场 4、永远给不到顾客最低价，就算白送 5、议价的目的是让顾客有赢的感觉 总 结 1、价格的高与低、赠品的多与少都是顾客的一种感觉，更多时候，顾客要的是一种占了便宜的感觉 2、与顾客谈判价格和赠品是一场心理素质的较量 3、不管顾客价格要多低或赠品要多少都不应反驳和嫌弃，有时候嫌货才是买货人，切忌赢了辩论失了生意。 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 开场：告诉员工为什么会有这个课程 11月因价格高产生的顾客不满与贬损数量比其他月份上升30%多，公司非常重视这个问题。 为了帮助大家打好13年第一战，确保元旦降低因本问题而导致的顾客非满意，特总结优秀销售人员的经验与大家分享。 总结贬损原因： 对于赠品少甚至没有赠品，认为”买得不划算“ 与电商或对手对比，感觉优惠幅度不大，认为”买得贵“ 从以下角度来谈，如何顾客有赢的感觉 先看送赠的 送赠两把利器：用在关键与掌握主动权 顾客往往对轻易得到的东西不会珍惜，往往对得不到而又想得到的东西特别珍惜，所以赠品要用在关键时刻，如价格谈判到最后阶段顾客出现犹豫不决或僵持时用赠品促成交易，避免顾客认为“理所应得”。 无论有无赠品，主动权都应该掌握在销售员手中，有赠品时应强调赠品对顾客的价值，避免顾客认为赠品“无用”，无赠品时重点强调产品本身的物超所值和带给顾客的好处。 接下来看看如何解决顾客常问的那四个问题 关键PPT，需讲清楚 关键PPT，需讲清楚 * 总结时，把课程做回顾，同时把课程串起来。 * 常见送赠与议价的应对技巧 营运培训部 价格 赠品 11月因价格高产生的顾客不满与贬损 门店加强市调做好标价/应价调整 因价格高的两大关键贬损 赠品少甚至没有赠品 电商或对手对比，感觉优惠幅度不大 不划算 买得贵 关键原因：顾客没有足够“赢”的感觉 如何让顾客有赢的感觉 ZP送赠原则与注意事项 常见送赠需求的顾客分析及参考话术 送赠如何让顾客有“赢”的感觉 顾客议价类型、顾客分析及应对方式 常见议价类型的应对 议价如何让顾客有“赢”的感觉 送赠 议价 常见送赠的应对技巧 顾客常见的送赠异议 1、客：怎么没赠品送？其他地方都有送的 2、客：赠品质量一般，没什么用。我家不缺这个，你给我送个***（不在赠品范围内，属于