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第五单元 微观市场销售法培训小结 医院微观市场销售法小结 正确的医药代表 正确的客户 正确的信息 正确的频率 谢谢 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 在ISMO所做的一项对五个不同区域的新西兰/瑞典/英/法/德----调查报告中显示:销售结果较好的区域与销售业绩不理想的地区,在拜访的方法,日程安排,强调,行动,信息方面有很大不同.销售结果较好的区域采用的是一种专业的拜访. * 随着市场的变化，竞争的加剧，客户的成熟度的增加，我们现在面对的医药市场以及客户都发生了很大的变化。相应的，这对于我们的销售代表，销售经理提出了更大的挑战。 （结合讨论要点，介绍销售方式的变化，只需指出重点。） * 10‘-----------------前面我们提到过“产品接纳度阶梯”（Adoption Ladder以下简称AL，接下来我们复习一下：12字方针--从善如流—上移;从恶如流—下滑 所谓的了解阶段就是医生对某种药物或疾病的诊疗不了解或仅有有限的了解和使用经验。 例如某医生对Seroquel的疗效和安全性了解有限或概念不完全正确，那这名医生就处于AL的了解阶段。 当医生认可IRESSA的疗效和安全性优势时，并尝试为首发精神分裂症患者使用/维思通和再普乐出现副作用而不能耐受的患者处方SEROQUEL，则该医生就处于AL的评估阶段。 当医生增加处方量，为越来越多的精神分裂症患者处方SEROQUEL时，这时医生就处于AL的试验阶段。 当医生最后养成习惯，将SEROQUEL做为常规药物为精神分裂症患者治疗，该医生处于AL的接纳阶段。 我们要做的工作就是推动处于AL不同阶段的医生向上走，最后到达第四阶段。处于第四阶段的医生将他们维持住而不下滑。每向上走一步，都会出现阻力，这一阻力就是我们所说的异议，不同阶段向上移动时，出现的异议也会不同，如： * 1、产品的不同的特征和利益－－－－支撑着相对应的某一关键信息。Eg. 关键信息1、 2、在拜访中，当从跟进承诺进入到传递信息的步骤时，其顺序常常是传递关键信息－?讲述特征和利益?提供证据 要求准确讲出-----关键信息. * 另外要强调的是：了解这些信息以后，特别是了解了医生对疾病的诊断和治疗原则/用药习惯后，对我们还有一个帮助就是可以来确认客户所处的AL。 例如：“您知道思瑞康吗？处方思瑞康吗？在哪些病人身上处方?每次门诊大约能为多少患者处方思瑞康？根据医生的回答就能确定所处的AL阶段。如果医生没听说过思瑞康，则处于AL的了解阶段。如果知道但并未处方，则还是AL的了解阶段。当客户处方了少量思瑞康，则处于评估阶段。当客户首发精神分裂症患者处方思瑞康，虽然处方量不一定很大,但是符合公司的推广策略, 比用其他竞争品出现副作用后再转用思瑞康要好, 可以判定处于试验阶段。 例如收集信息时我们可以问：“医生，您是如何来处理精神分裂症的患者的。” 当医生回答是用传统的药物治疗时，就可以确认客户在正确治疗精神分裂症病人方面处于AL的了解阶段。 当客户回答说：“我使用非典型的抗精神分裂症药物, 这时我们还不能判断目前客户所处的AL阶段，必须追问：“您是使用非典型药物中的哪一种？”当客户说：“我选用维思通或再普乐,甚至是用国产的仿制品”说明客户还是处于AL的了解阶段。当客户回答说：“我对于有经济实力的患者会选用思瑞康; 或用于维思通出现副作用的患者”说明客户处于AL的评估阶段。 所以在收集的信息中，我们加以判断追问，就可以帮助我们了解新客户所处的AL. * 所谓总体拜访目标就是预先计划将自己的目标客户在第几次拜访后向上推升到最后阶段。当你了解了自己的每个重要医生他/她目前处于AL中的哪个阶段，就要设定在第几次拜访后我要将他向上移行一格，第几次拜访后她/他将上升到最后阶段，我们要有个总体计划。 举例：某A3医生目前在AL中所处的位置是Awareness，对这个医生的计划可以如下（符合SMART原则） 第8个call后这名医生将接受接受Seroquel是非典型抗精分药物中疗效卓越，安全性最好的药物。 开始在新精神分裂症患者中开始处方思瑞康。 第12个call后要这名医生为更多为更多精神分裂症患者处方思瑞康，每次门诊至少3个病人 第16个call后这名医生养成处方习惯，将思瑞康做为常规用药治疗NERD患者，每次门诊处方8个病人 * 前面我们讨论了针对每个拜访我们都必须要有一个明确的目标，为了帮