《销售管理》练习题解读.docVIP

《销售管理》复习资料 第一章 销售计划管理 一、单项选择题 1、销售管理过程就是（ ）的制定、实施和评价过程。 A、销售计划 B、销售预测 C、销售配额 D、销售预算 2、（ ）是最常用、最重要的配额。 A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额 3、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（ ） A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额； B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额； C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额； D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额； 4、（ ）强调企业应更重视利润而不是销售量。 A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 E、综合配额 二、多项选择题 1、销售计划的主要内容（ ） A、销售预测 B、销售配额 C、销售预算 D、客户管理 2、销售预测的方法主要包括（ ） A、随意预测 B、准确预测 C、定性预测 D、定量预测 3、进行销售预测的定性预测法包括（ ） A、时间序列分析法 B、经理意见法 C、销售人员意见汇总法 D、购买者意见调查法 4、时间序列数据的变动可分为（ ）几种类型。 A、长期变动趋势 B、季节性变动 C、周期变动 D、不规则变动 5、好的销售配额体系应具备特征含（ ） A、公平性 B、可行性 C、灵活性 D、可控性 E、易于理解 6、企业使用的销售配额通常有（ ） A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、理想配额 E、综合配额 7、财务配额主要包括（ ） A、收入配额 B、费用配额 C、毛利配额 D、利润配额 8、分配销售配额的方法主要有（ ） A、时间别分配法 B、部门别分配法 C、地区别分配法 D、产品别分配法 E、客户别分配法 F、人员别分配法 9、销售预算主要有（ ）作用 A、激励作用 B、计划作用 C、协调作用 D、控制作用 四、简答题 1、简述销售计划的内容。 答：销售计划的内容主要包括：分析营销环境、进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、进行执行控制。 2、销售人员意见汇总法的优点是？ 答：1）简单明了，比较容易进行； 2）得到的预测值可靠性比较高，风险较小； 3）适应范围广，大中小型企业或不同产业产品经营都可以应用； 4）销售人员直接参与企业预测从而对目标有信心完成； 5）可获得按产品、区域、客户或销售人员来划分的各种销售预测值。 3、运用时间序列分析法进行市场预测的步骤是？ 答：首先，应绘制历史数据曲线图，确定其趋势变动类型；其次，根据历史资料的趋势变动类型以及预测的目的与期限，选定具体的预测方法，并进行模拟、运算；最后，将量的分析与质的分析相结合，确定市场未来发展趋势的预测值。 4、销售预测的过程包括哪些阶段？ 答：包括：①确定预测目标；②初步预测；③依据内部可控因素调整预测；④依据外部不可控因素调整预测；⑤比较预测和目标；⑥检查和评价。 5、销售人员最重要的活动主要包括？ 答：包括：①日常性拜访；②吸引新客户、获得新客户的订单；③产品展示；④宣传企业及产品的活动；⑤为消费者提供服务、帮助和建议；⑥培养新的销售人员。 6、确定销售预算的方法常用的有？ 答：包括：①销售百分比法；②杠杆法；③边际收益法；④零基预算法；⑤目标任务法；⑥投入产出法。 五、论述题 1、决定销售计划的方式有几种？你认为具体何种情况下采用哪一种方式比较理想？ 答：决定销售计划的方式有两种：分配方式与上行方式。 分配方式的缺点是身处第一线的人员缺乏对计划的参与感，不易将上级所决定的计划视为自己的计划；而上行方式缺点在于下属所预估之数不一定符合整个企业目标，故往往无法被采纳。 当第一线负责人能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值在企业的许可范围内，则宜采用上行方式。 分配方式需认真执行，如果发现部门负责人缺乏接受销售目标的能力，就应毅然决然地撤换。 在制定销售计划时都需要良好的体制，一方面高层管理者对销售目标应有