第8章-渠道冲突与控制祥解.ppt

8.3 渠道控制 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 【四、渠道控制力的获得】 批发商 ① 规模经济。 ② 客户网络和客户忠诚度。 ③ 提供大批量订货折扣。 ④ 成为制造商的独家代理。 ⑤ 发展自有品牌。 ⑥ 实施垂直一体化战略。 ⑦ 控制信息。 ⑧ 提供资金。 零售商 ① 顾客忠诚度。 ② 大量销售。 ③ 品牌建设。 ④ 连锁经营。 ⑤ 签订协议，获得专项权力。 ⑥ 实施垂直一体化战略 ⑦ 收取陈列费或其他费用。 ⑧ 信息控制。 ⑨ 参加零售商行业协会。 谢谢观赏 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 【目录】 【 8.1 渠道冲突】 【 8.2 渠道冲突的典型——串货管理】 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 第8章 渠道冲突与控制 【 8.3 渠道控制】 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 思考 书上P184 樱花卫厨利用“冲突”启动上海市场 引导案例 思考 1 广泛撒网 销量为先 2 利用冲突 广告造势 3 渠道盘整 新品跟进 8.1 渠道冲突 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 渠道冲突就是指某个渠道成员意识到另一个渠道成员正在损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发的在他们之间的争执、敌对和报复行为。简而言之，渠道中相关成员的某一方或几方利用某些优势和机会，采取有损于另一个或几个成员利益的敌意行为的情况都可以认为是渠道冲突。 【一、渠道冲突与渠道竞争】 8.1 渠道冲突 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 辨析： 冲突 竞争 竞争是一种间接的，不受个人情感因素影响的，以目标为中心的行为； 而冲突的传统定义一般描述为：故意伤害、设法阻挠以及其他类似于损害他人利益的敌对行为。 【一、渠道冲突与渠道竞争】 8.1 渠道冲突 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 冲突 权力的关系？ 在资源上的相互依赖关系产生了彼此的权力关系。在渠道关系中，渠道成员为了各自的利益，会努力去扩大其自主权，这样就会产生干涉行为。 一般情况下，相互依赖性越严重，对渠道目标干涉越多，潜在的冲突也就越多。 【一、渠道冲突与渠道竞争】 8.1 渠道冲突 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 【二、渠道冲突的类型】 1. 按照渠道成员的关系类型，可把渠道冲突分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。 M W R M W R 水平冲突 垂直冲突 多渠道冲突 8.1 渠道冲突 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 【二、渠道冲突的类型】 按其产生的原因，可把冲突划分为竞争性冲突和非竞争性冲突。 竞争性冲突是指两个或多个渠道成员在同类或类似的市场上竞争时发生的冲突。 非竞争性冲突，是指渠道成员在目标、角色、政策及利润分配等方面存在不一致引发的冲突。 按照其显现程度，可把冲突划分为潜在冲突和现实冲突。 潜在冲突是在目标、角色、意识和资源分配等方面存在着利益上的差异和矛盾，